Étiquette : comportement clientèle

Catégories
Segments de clientèles

Top 2015 – Génération du millénaire

Milleniaux, génération Z

Les milléniaux devraient atteindre le sommet de leur pouvoir d’achat en 2020… À l’image de leurs parents, les baby-boomers, ils teintent toutes les facettes de l’économie, et donc de l’industrie touristique. Voici des extraits d’analyses, publiées au cours de la dernière année, qui dévoilent plusieurs aspects de cette génération et des façons de les aborder.

Qui sont les Z?

Les yeux rivés à l’écran, ils communiquent de façon brève et imagée : ils sont hyper connectés.

Parmi les milléniaux se trouvent les générations Y et Z. Cette dernière comprend les jeunes nés après 1990 ou 1995, selon les sources. Grosso modo, ce sont les 18-24 ans. Les yeux rivés à l’écran, ils communiquent de façon brève et imagée : ils sont hyper connectés. Leur capacité d’attention est encore plus courte que celle des Y, leurs aînés, et leurs valeurs diffèrent.

Les Z sont d’insatiables internautes à la recherche d’informations. Ils exigeront transparence et vérité des entreprises avec lesquelles ils transigeront. Ils sont davantage interpellés par un produit ou un service de qualité que par la compagnie qui le commercialise, ce qui les rend infidèles à une marque.

Pour mieux comprendre les comportements de cette génération des 18 à 24 ans, lisez Les Y vous ont surpris? Attendez de rencontre les Z!

Une génération qui déteint sur les autres

Design inspiré et branché sur la culture locale et service décontracté et personnalisé sont des caractéristiques clés

L’hébergement s’ajuste aux nouvelles préférences de voyage que l’on attribue aux membres de la génération Y (nés après 1980), mais qui concernent un marché beaucoup plus large.

Design inspiré et branché sur la culture locale et service décontracté et personnalisé sont des caractéristiques clés de ces établissements. Des groupes hôteliers créent de nouvelles marques pensées tout particulièrement pour accueillir la clientèle des Y ainsi que tous ceux ayant le même type d’attentes que ces jeunes adultes – et ils seraient nombreux.

De nombreux établissements d’hébergement s’ajustent aux tendances initiées par les milléniaux. L’analyse L’expérience client en hôtel : nouvelles tendances en fait la démonstration.

 hotel_milleniaux_jeunes_designSource : Tommie Hotels

Des voyageurs d’affaires exigeants

Aujourd’hui, les jeunes professionnels et les voyageurs d’affaires de petites entreprises recherchent un confort similaire à celui dont elles bénéficient au bureau et chez elles. Ceux-ci, dépendants du numérique, s’attendent à ce que l’offre d’hébergement soit pourvue des technologies les plus récentes et ils veulent vivre une expérience sociale, le tout à un prix compétitif. Les lobbies adaptés et l’accès facilité à Internet sont des atouts.

Ces gens d’affaires souhaitent aussi conserver leurs habitudes quotidiennes et deviennent plus attentifs à leur hygiène de vie. Ils accordent entre autres de l’importance à ce que l’établissement soit équipé d’une salle d’entraînement, ou encore qu’il propose des repas de qualité et équilibrés.

Les besoins et désirs de ces jeunes en déplacements professionnels et les façons d’y répondre sont présentés dans l’analyse Les nouveaux segments de voyageurs d’affaires.

Le nomade numérique : un mode de vie

Leur travail ne nécessite pas de voyager, mais il ne les contraint pas non plus à rester au même endroit. Par leur usage des technologies informatiques, ces nomades numériques, ou encore « technomades », ont créé une nouvelle manière de travailler.

Un nomade numérique séjourne plus longtemps dans une destination qu’un voyageur d’affaires traditionnel. Il recherche donc un lieu de travail moins achalandé qu’un café public, mais aussi moins isolé qu’une chambre d’hôtel. Les espaces de travail partagés répondent à ce besoin.

 nomades_numeriques_milleniaux_voyageurs_affaires_jeunes_professionnelsSource : thesurfoffice.com

L’analyse Les nomades numériques : voyageurs des temps modernes? présente ce phénomène émergent et des exemples pour répondre à leurs besoins.

Des clients, mais aussi des employés

Fixez-leur des objectifs et laissez-les trouver les moyens de les atteindre.

Ils s’attendent à travailler avec les dernières technologies, mais priorisent les communications en face à face. Ils exigent souplesse des horaires et des méthodes… Les Z bouleverseront-ils les milieux de travail comme l’ont fait les Y?

La hiérarchie pyramidale, les codes de conduite instaurés par les adultes plus âgés, les ordres; tout cela est dépassé aux yeux des 16 à 20 ans. Les Z sont créatifs et doivent sentir qu’ils participent au succès de l’organisation. Fixez-leur des objectifs et laissez-les trouver les moyens de les atteindre. Les résultats pourraient être surprenants.

Comment intégrer les jeunes milléniaux dans vos milieux de travail? L’analyse La génération Z au travail vous offre des pistes de solutions.

Des employés, mais aussi des entrepreneurs

certains d’entre eux vont jusqu’à créer des entreprises à répétition

Ils n’ont rien à perdre, veulent se réaliser et être fiers de ce qu’ils accomplissent. Ils recherchent la flexibilité, la liberté et souhaitent faire ce qu’ils désirent. Pour eux, l’entrepreneuriat correspond à un mode de vie fort attrayant, si bien que certains d’entre eux vont jusqu’à créer des entreprises à répétition.

Pour en savoir plus sur cette génération d’entrepreneurs, consultez l’analyse Les entrepreneurs québécois et la génération Y.

Générations futures

De nombreuses autres analyses du Réseau de veille font allusion aux milléniaux puisqu’il s’agit d’un segment de clientèle incontournable, pour aujourd’hui, mais aussi pour demain puisque le voyage s’inscrit dans leurs besoins et qu’ils transmettent ces valeurs à leur descendance.

 

Consultez les autres articles de l’édition Top 2015 :

Image à la une : © Pexels

Catégories
Segments de clientèles

Des voyageurs américains philanthropes, même au Canada

L’engouement des voyageurs envers les causes humanitaires pousse les entreprises des pays développés à proposer des activités de tourisme volontaire ou à lancer des initiatives de responsabilité sociale. PhoCusWright s’est intéressé aux Américains faisant acte de générosité en voyage afin de comprendre leurs motivations et leurs comportements. On pourrait penser que ce marché ne concerne pas le Québec. Mais offre-t-on seulement la possibilité de faire vibrer la fibre philanthropique des touristes?

En juin 2015, un sondage en ligne a été administré auprès de 2551 voyageurs d’agrément ayant un revenu de ménage annuel moyen d’au moins 50 000 $ américains, qui ont aussi fait du volontariat ou un don lors de leurs voyages. Parmi eux, 55 % se sont engagés auprès des communautés qu’ils ont visitées au cours des deux dernières années. Un échantillon de 507 répondants a ensuite été sélectionné pour répondre au reste du sondage; 35 % d’entre eux sont âgés de 18 à 34 ans, 44 % ont 35 à 54 ans et 20 % ont 55 ans ou plus.

Quels actes de philanthropie?

Près de neuf voyageurs américains philanthropes sur dix (86 %) se sont impliqués dans les communautés visitées

Près de neuf voyageurs américains philanthropes sur dix (86 %) se sont impliqués dans les communautés visitées au cours des deux dernières années en versant des dons ou en dépensant leur argent dans les destinations. Ces voyageurs ont aussi apporté des dons en nature (78 %) et ont réalisé des activités de volontariat (64 %).

La prévalence des dons en argent semble être corrélée au faible degré d’interaction entre ces voyageurs et les communautés locales, puisque 58 % d’entre eux ont eu très peu de contacts avec celles-ci. À l’inverse, 41 % ont effectué des visites ou du volontariat au sein des communautés. Parmi eux, seuls 7 % y ont vécu des expériences de longue durée.

Les répondants âgés de 18 à 34 ans sont plus nombreux à s’impliquer personnellement alors que ceux des autres tranches d’âge ont davantage tendance à fournir une aide financière (voir le tableau 1).

Dons-volontariat-voyageurs-americains

Les jeunes voyageurs sont plus généreux

Les voyageurs américains de 18 à 34 ans contribuent davantage au développement des destinations visitées que les plus âgés (voir le tableau 2). En moyenne, lors de leur voyage le plus marquant, ils ont donné 2,5 fois plus de leur temps, presque 3 fois plus d’argent et 4,5 fois plus de dons en nature (nourriture, vêtements, etc.) que ceux âgés de 55 ans et plus.

valeurs-contributions-philanthropes-americains

Les principales causes humanitaires qui bénéficient du soutien de ces voyageurs sont les besoins de base des résidents (42 %), l’éducation (27 %), le développement des communautés (25 %), la santé (20 %) et les services auprès des jeunes (18 %). Près de la moitié (48 %) des répondants aident directement les individus et les familles, alors que les organisations et les institutions sont moins sollicitées (entre 17 % et 33 %).

Importance de la responsabilité sociale des entreprises

Le coût est le principal critère (59 %) des voyageurs philanthropes lors du choix de leur séjour, suivi de la sélection d’options (48 %), puis des expériences passées (47 %). Plus du tiers d’entre eux (34 %) accordent de l’importance à la responsabilité sociale de l’entreprise touristique. Le quart des répondants considèrent celles qui intègrent le volontariat ou les actes de dons dans les voyages offerts et 23 % choisissent les entreprises qui sensibilisent leurs clients aux besoins des communautés visitées ou qui sont elles-mêmes engagées dans leur propre communauté.

Destinations préférées et planification du séjour

L’Europe et le Mexique sont les destinations internationales les plus populaires (22 %), suivis du Canada (16 %)

Les séjours les plus marquants en matière de volontariat et de dons de la part des voyageurs américains ont été principalement effectués à l’intérieur du pays (32 %); l’échantillon de répondants a été restreint à cette proportion afin de mieux étudier le comportement de ceux qui voyagent à l’étranger. L’Europe et le Mexique sont les destinations internationales les plus populaires (22 %), suivis du Canada (16 %), de l’Amérique centrale (12 %), de l’Asie et de l’Amérique du Sud (9 %).

Les États-Unis sont la destination la plus appréciée par les voyageurs philanthropes âgés de 35 ans et plus, alors que les milléniaux ont été séduits par l’Europe. Ces derniers voyagent davantage à l’étranger que les plus âgés (voir le graphique 1).

destinations-voyage-philanthropes-americains

Lors de leur séjour le plus marquant, plus de la moitié des répondants ont organisé leur voyage seuls ou sont partis sans être accompagnés (voir le graphique 2). Plus du quart des jeunes de 18 à 34 ans ont effectué un voyage organisé avec un groupe, comparativement à 16 % des 35 à 54 ans et 17 % des 55 ans ou plus.

planification-sejour-voyage-philanthrope

Incitatifs à la philanthropie

L’intérêt porté par ces voyageurs envers la philanthropie provient avant tout de la lecture ou du visionnement de nouvelles qui les ont interpellés (30 %) ou d’un événement vu ou vécu lors d’un voyage précédent (29 %). Les organismes qui travaillent avec les communautés locales jouent aussi un rôle important dans la sensibilisation. Enfin, un voyageur sur cinq agit en réponse à une catastrophe (voir le graphique 3).

motivations-philanthropes-americainsProposer des façons de donner

Un rapprochement avec les organismes à but non lucratif est une avenue à considérer pour toute entreprise touristique souhaitant ajouter le volontariat à son offre ou permettre à sa clientèle de faire des dons. Au Québec, l’exploration scientifique liée aux baleines du Saint-Laurent est déjà l’objet d’intérêt de la part des touristes. La station de recherche des Îles Mingan offre des sorties en zodiac et des stages de recherche au public afin d’aider les scientifiques.

Une autre bonne pratique à noter est celle de l’organisme de gestion de la destination de l’Oregon. Il a créé un fonds philanthropique afin d’appuyer le développement touristique durable de la région. Ses membres s’engagent à recueillir des dons auprès de leur clientèle, qui seront ensuite investis dans des projets environnementaux et éducatifs.

Pensez-vous que votre clientèle serait intéressée à participer à des activités de volontariat ou à verser des dons pour des causes humanitaires? Avez-vous déjà entrepris ce type d’initiatives?

 

Image à la une : © facebook.com/tourismcares

 

Catégories
Produits et activités

Activités de voyage : qui fait quoi?

Activité voyage Américains Ontariens Québécois Français

La Chaire de tourisme Transat de l’ESG UQAM a réalisé en décembre 2014 un sondage portant sur les habitudes de voyage des touristes des principaux marchés du Québec, soit les Ontariens, les Américains, les Français et les Québécois. Voici un aperçu de l’un des volets de cette étude, soit les activités pratiquées en voyage. Des détails supplémentaires de cette étude sont présentés à la fin de l’analyse. Pour certaines questions, les répondants devaient se référer à un voyage en particulier réalisé au cours des 12 derniers mois, vers n’importe quelle destination.

Le magasinage, encore et toujours

Parmi les activités culturelles ou de divertissement, faire les magasins occupe le premier rang auprès des voyageurs québécois, ontariens et américains, et ce, toutes destinations confondues. La découverte urbaine, la dégustation d’un repas gastronomique et la visite de musées et de sites historiques suivent. Le tableau 1 illustre la participation des voyageurs à certaines activités touristiques.

Les voyageurs français dévoilent quant à eux un portrait différent : ils préfèrent explorer la ville. Près des deux tiers d’entre eux s’y adonnent en voyage. Ils sont aussi plus portés que les autres à visiter des musées et des sites historiques. Plus d’un voyageur français sur quatre a visité un parc naturel pendant un de ses voyages au cours des 12 derniers mois, soit beaucoup plus que les touristes des autres marchés. La dégustation d’un repas gastronomique est sensiblement aussi populaire auprès des Français qu’elle l’est auprès des Québécois et des Américains.

Les voyageurs ontariens sont les plus friands de magasinage, de gastronomie et d’activités culturelles. Les Américains sont les plus enclins à se rendre dans un casino. Outre les activités mentionnées dans le tableau 1, les Français visitent les jardins botaniques (16 %) et effectuent des activités en milieu autochtone (13 %) davantage que les touristes des autres marchés à l’étude.

Activites_de_voyage_tableau_1

Les données en gris constituent des proportions plus faibles que pour les autres marchés; celles en gras sont plus élevées.

La randonnée et la baignade

Parmi les principales activités physiques ou de plein air pratiquées en voyage l’été, la randonnée pédestre et la baignade dans un plan d’eau naturel et en piscine sont les grandes favorites, du moins chez les Québécois et les Français. Pour les Américains et les Ontariens, la baignade en piscine arrive au premier rang, suivie de celle en plan d’eau naturel, puis de la randonnée. La pêche est pratiquée par 11 % des voyageurs québécois et quelque 10 % d’entre eux s’adonnent au camping (voir le tableau 2).

Ajoutons que les voyageurs français sont plus enclins à faire du vélo de route (10 % contre 4 % à 6 %) que les autres. Plus ou moins le quart des voyageurs québécois et français ne pratiquent pas d’activités physiques ou de plein air en voyage l’été. Cette proportion s’élève à plus du tiers des voyageurs américains et ontariens.

 Activites_de_voyage_tableau_2

Les données en gris constituent des proportions plus faibles que pour les autres marchés; celles en gras sont plus élevées.

Et les activités hivernales?

Parmi les répondants, 19 % des Québécois et 24 % des Français soutiennent avoir fait de la randonnée pédestre lors d’un séjour hivernal au cours des 12 derniers mois. Les autres activités de plein air, tels le patin, la raquette ou encore le ski alpin, ont été pratiquées par moins de 8 % des voyageurs interrogés. En fait, près des deux tiers des voyageurs québécois affirment n’avoir pratiqué aucune activité de plein air dans le cadre d’un séjour hivernal réalisé au cours des 12 derniers mois. Cette proportion s’élève à un peu plus de 40 % chez les voyageurs ontariens et américains et au tiers pour les Français.

Les Québécois au Québec

En voyage au Québec, les Québécois sont moins enclins à effectuer la plupart des activités qu’ils pratiquent lors de leurs séjours en dehors de la province, sauf dans le cas de la randonnée pédestre (été comme hiver), de la pêche et du camping, qu’ils pratiquent davantage. Néanmoins, la découverte d’une ville et le magasinage récoltent les plus fortes proportions. Le tableau 3 illustre ces activités.

 Activites_de_voyage_tableau_3

Les données en gris constituent des proportions plus faibles que la moyenne pour l’ensemble des destinations; celles en gras sont plus élevées.

 

De nombreuses autres activités figurent dans les carnets de voyage des touristes sondés. La visite d’un parc d’attractions, d’un zoo, l’observation d’oiseaux, l’escalade, le tourisme d’apprentissage, la navigation de plaisance, l’agrotourisme ou encore la réalisation d’un circuit thématique en sont quelques exemples. Ces activités ne sont pas illustrées dans les tableaux ci-dessus, parce que nous avons choisi de présenter les plus populaires parmi une soixantaine d’entre elles. Néanmoins, elles ont chacune leur importance et contribuent à la diversité et au dynamisme d’une destination.

À propos de cette étude :

Les deux partenaires principaux ayant contribué financièrement au projet sont AIMIA et le ministère du Tourisme du Québec. Les autres partenaires financiers sont les ATR associées du Québec, l’Office du tourisme de Québec ainsi que la Société des attractions touristiques du Québec et Festivals et événements Québec. Un panel Web a permis de joindre 5520 répondants du Québec, de l’Ontario, de la France et du nord-est des États-Unis. Un rapport détaillé des résultats de cette enquête a été publié en mars 2015.

Image à la une : © iStock photo

Catégories
Réseaux de distribution Technologies

Outiller le voyageur pour stimuler les réservations en ligne

Internet regorge de plateformes permettant de réserver un hôtel sans passer par le site de l’établissement. Hormis les considérations tarifaires, comment l’hôtelier peut-il offrir une expérience de réservation qui se démarque? En s’inspirant d’innovations dans l’industrie touristique, Sabre Hospitality et PSFK ont établi dix tendances qui façonneront le futur de la réservation d’hôtels en ligne. En voici cinq, accompagnées de solutions pour l’industrie hôtelière.

 

Pouvoir réserver en tout temps, peu importe le média utilisé

Certains acteurs touristiques misent sur la spontanéité des voyageurs, en leur permettant de réserver peu importe la plateforme utilisée. Que ce soit sur les réseaux sociaux ou bien sur les appareils mobiles, le processus de réservation s’en trouve simplifié. Des fonctionnalités de réservation sont intégrées sur les plateformes valorisant les supports visuels, telles qu’Instagram et Pinterest, afin d’atteindre le voyageur lorsqu’il est inspiré. Il en est de même sur Twitter et Facebook; la possibilité d’y effectuer ses réservations amène le client plus rapidement à l’acte d’achat. 

Certains acteurs touristiques misent sur la spontanéité des voyageurs, en leur permettant de réserver peu importe la plateforme utilisée.

Depuis 2013, les utilisateurs de Twitter peuvent effectuer leur demande de réservation sur le compte des hôtels Loews, qui leur envoient un lien vers une plateforme de clavardage afin qu’ils procèdent au paiement de leur séjour avec un agent virtuel.

AL_twitter

Source : Twitter

Sur son profil Instagram, le groupe Conrad Hotels and Resorts a intégré le lien d’un microsite dans lequel se trouve une galerie de photos sélectionnées depuis Instagram. Celles-ci sont cliquables, et elles dirigent l’utilisateur vers leur outil de réservation, sur le site Web du groupe.

Disponibilité multiécrans des données clients

Pour effectuer sa réservation, le voyageur est à présent habitué de cheminer dans un contexte multicanal. L’expérience de navigation entre les plateformes doit alors être la plus simple et la plus transparente possible. C’est le cas de l’application Scratchpad d’Expedia, qui permet d’enregistrer les hôtels et les vols sélectionnés, et de reprendre la recherche plus tard à partir de n’importe quel appareil.

En outre, les renseignements des clients doivent être accessibles sur tous les outils. Par exemple, l’hôtelier peut s’assurer que les informations des membres du programme de fidélité soient prises en compte à l’étape de la réservation, que ce soit sur son site Web, sur son site mobile ou dans son application. Il peut aussi transférer les données liées à la réservation à des objets connectés tels que la montre Apple, pour améliorer l’expérience du client pendant son séjour.

Possibilité de « tester » avant d’acheter

Certaines marques dévoilent virtuellement leurs offres aux voyageurs, réduisant ainsi l’écart entre l’imagination et le réel, et renforçant la décision d’achat du client. Lors d’une campagne marketing se déroulant dans les rues de New York, Marriott a fait vivre une lune de miel à des couples grâce au casque de réalité virtuelle Oculus Rift. La cabine dans laquelle ils se trouvaient reproduisait même le climat et les odeurs de la destination simulée!

Source : YouTube

Un établissement de plus petite taille peut mettre en place des actions simples et peu coûteuses :

  • répondre aux demandes d’information concernant l’établissement en envoyant des photos ou des vidéos réalisées pour l’occasion. Pour cela, l’hôtelier peut fournir des appareils photo et des caméras à ses employés;
  • intégrer du contenu interactif et dynamique sur le site Web pour présenter les services et les équipements de l’hôtel;
  • inciter les clients à publier leurs photos et leurs vidéos sur le site Web, ou encore sur les réseaux sociaux.

Mise en valeur de la destination

De nouveaux outils de planification apparaissent, fournissant davantage d’information sur la destination pour que le voyageur sache quand s’y rendre, selon les saisons et les événements locaux. C’est le cas du voyagiste Discover Africa, qui propose l’application HerdTracker à ses clients, afin qu’ils puissent suivre les mouvements migratoires des troupeaux, et ainsi choisir le meilleur moment pour partir en safari, ainsi que les hébergements les plus proches.

AL_tracker

Source : discoverafrica

Un hôtelier peut s’inspirer de cet exemple en intégrant dans ses communications marketing les meilleures périodes de l’année pour séjourner dans son établissement.

Réserver en cours de séjour

Les sites et les applications de réservation de dernière minute rendent plus efficace le cheminement de la planification jusqu’à la réservation.

Il est possible de mettre à profit les données du profil et des préférences du voyageur afin de faciliter la réservation lorsqu’il est en déplacement. À titre d’exemple, les sites et les applications de réservation de dernière minute offrent non seulement des rabais correspondant aux préférences des voyageurs, mais ils rendent aussi plus efficace le cheminement de la planification jusqu’à la réservation. La nouvelle application de Booking.com propose des hébergements de dernière minute en fonction des préférences des utilisateurs préalablement enregistrées et de leur géolocalisation. Deux clics seulement sont nécessaires pour conclure la réservation.

AL_booking

Source : psfk

D’autres actions s’avèrent judicieuses, telles que l’enregistrement sécurisé des données bancaires des clients pour simplifier leur processus d’achat sur un support mobile; ou encore l’intégration des commentaires provenant d’un site d’avis en ligne afin que le mobinaute ait davantage d’outils à sa portée lors de sa prise de décision.

Ces tendances prouvent que le contexte est grandement pris en compte pour offrir une expérience de réservation personnalisée. Cela rejoint les micromoments déterminés récemment par Google comme étant les nouvelles habitudes de recherche sur appareil mobile.

Vous inspirerez-vous de ces tendances pour améliorer votre processus de réservation?

 

Image à la une : stockvault.net

Catégories
Marketing

Les secrets d’un bon site Web transactionnel

Il n’est pas nécessaire de disposer d’un gros budget marketing pour stimuler les réservations en ligne. Quelques tactiques simples suffisent pour faire la différence, comme l’explique Tambourine, une agence de marketing dédiée aux hôtels et aux destinations. Celle-ci a établi six stratégies utilisées pour propulser les réservations en ligne, en misant sur la psychologie des internautes. Les exemples sont dédiés aux hôteliers, mais peuvent aussi s’appliquer à l’ensemble des acteurs qui commercialisent des prestations touristiques.

Jouer sur l’aspect émotionnel

il semble que l’on prend souvent des décisions lorsque les émotions l’emportent sur la raison

Selon un article paru sur neurosciencemarketing.com, il semble que l’on prend souvent des décisions lorsque les émotions l’emportent sur la raison. L’internaute est attiré par ce qui le rend heureux. Si l’information qu’on lui présente est satisfaisante et attirante, il est susceptible de s’y arrêter. L’hôtelier devrait alors tabler sur les émotions engendrées par un séjour effectué dans son établissement. Cela aidera-t-il le client à se détendre? En gardera-t-il des souvenirs inoubliables?

Créer un sentiment d’urgence

Les restrictions et l’urgence d’agir incitent les internautes à acheter. Ils ne veulent pas laisser passer l’occasion de profiter d’un forfait de « dernière minute au plus bas prix », d’un rabais qui ne dure que 24 heures ou d’un tarif offert « sous réserve de disponibilité ». L’horloge compte à rebours, comme celle de Groupon ou d’Expedia, est aussi une technique très efficace.

AL_secrets transactionnel groupon

Source : groupon.ca

Programmer des paramètres par défaut

La facilité s’avère une caractéristique essentielle pour toute expérience d’achat en ligne

Les internautes ont tendance à utiliser les paramètres par défaut lorsqu’ils font une recherche, car le processus est ainsi plus rapide. La facilité s’avère une caractéristique essentielle pour toute expérience d’achat en ligne. Dans les critères de recherche, l’hôtelier peut établir par défaut le choix le plus commun des clients : deux adultes et un enfant dans une chambre, pour une nuitée. Certains sites enregistrent par défaut l’adresse et les coordonnées bancaires du client dans son profil, éliminant donc une des étapes menant à l’achat.

Créer un processus de réservation simple et prévisible

Les internautes veulent contrôler leur processus de réservation et en connaître la durée. Il est alors utile d’en simplifier le déroulement grâce à un nombre restreint d’étapes. Celles-ci peuvent être représentées dans une barre de progression afin de suivre l’avancée de l’achat. Cette tactique élimine toute anxiété et encourage l’internaute à finaliser la réservation.

AL_secrets transactionnels transat

Source : Vacances Transat

Utiliser la communauté pour rassurer le client dans sa décision

Un hôtelier peut convaincre l’internaute de réserver sur son site Web en misant sur le phénomène FOMO (Fear of Missing Out), c’est-à-dire la peur de manquer quelque chose d’important. Cette stratégie est fréquemment employée par les agences de voyages en ligne grâce à des accroches montrant un nombre important de réservations déjà conclues : « 60 % des chambres sont déjà réservées pour ces dates », « à saisir, cet hébergement est très demandé », « 24 personnes ont réservé cet hôtel au cours des 48 dernières heures ». L’internaute est ainsi rassuré sur son choix d’hôtel.

AL_secrets transactionnels expedia

Source : expedia.ca

Réduire le niveau d’incertitude du client

Peu importe le temps passé pour trouver l’hôtel qui correspond à ses critères et à lire les commentaires en ligne, le client peut douter de son choix, même après avoir effectué sa réservation. L’hôtelier doit alors le rassurer en lui rappelant les avantages à réserver directement sur son site, comme le fait le groupe Accor sur une page dédiée.

AL_secrets transactionnels Accor

Source : accorhotels.com

Les courriels envoyés au client avant son arrivée peuvent être utilisés afin de le féliciter pour sa réservation et lui rappeler les atouts de l’établissement. De plus, pour l’aider à se sentir confiant dans sa décision, le prestataire peut intégrer un widget pour partager sa réservation sur les réseaux sociaux. Selon Tambourine, la probabilité qu’il annule serait alors minimisée, car il s’est en quelque sorte engagé devant sa communauté en ligne.

 

Les tactiques basées sur l’étude du comportement de la clientèle ont depuis longtemps fait leurs preuves, peu importe le canal de distribution utilisé. Qui ne s’est pas déjà laissé tenter par un produit vendu à 99 cents plutôt qu’à 1 dollar?

 

Image à la une : ©istockphoto

 

Catégories
Segments de clientèles

Airbnb et Uber à l’assaut du tourisme d’affaires

Les plateformes de location d’appartements ou de maisons entre particuliers comme Airbnb, les services de taxi et de covoiturage tels que Uber et Lyft, la location de voitures entre particuliers à l’aéroport comme Flightcar, l’achat d’un siège sur un jet privé avec Freshjets, la réservation d’un espace de travail partagé sur Liquidspace; voilà quelques exemples d’acteurs de l’économie collaborative qui s’ajoutent à l’offre traditionnelle pour les voyageurs d’affaires.

 

Un pied dans la porte… ou les deux!

Selon la direction d’Airbnb, environ 10 % de leur clientèle utilise cette forme d’hébergement lors de leurs voyages d’affaires. Pour mieux se positionner dans ce créneau et réduire les obstacles, Airbnb a lancé à l’été 2014 un microsite spécialement pour les voyageurs d’affaires. Il permet à ceux dont l’employeur est inscrit sur la plateforme de facturer directement celui-ci. Uber offre également cette option.

Voyages_d_affaires_et_economie_collaborative_image_1 Source : airbnb.fr

De plus, les deux entreprises ont conclu un partenariat avec le gestionnaire de voyages d’affaires Concur, permettant ainsi à quelque 25 000 compagnies représentant 25 millions d’employés qui effectuent des déplacements professionnels de profiter de l’offre d’Airbnb et d’Uber. En plus de permettre à Airbnb d’accéder aux profils des clients de Concur et d’émettre des suggestions personnalisées, la standardisation de leurs services dans l’espace corporatif facilite les transactions ainsi que le suivi des voyageurs pour les entreprises. Dans la même foulée, les deux leaders de l’économie collaborative occupaient, pour la première fois, des kiosques lors de l’événement annuel de la Global Business Travel Association de 2014.

Selon l’étude « Faster, smarter, better? », publiée par Carlson Wagonlit Travel (CWT), les signes indiquent la croissance du recours à l’économie collaborative dans l’industrie des voyages d’affaires, notamment avec l’abaissement des barrières pour les gestionnaires.

Une importance significative

Selon le sondage de CWT, réalisé auprès de 127 gestionnaires de voyages d’affaires, 43 % d’entre eux estiment importante pour leur secteur la tendance de l’économie collaborative en matière de transport terrestre, et 31 % considèrent la tendance qui touche l’hébergement comme importante (voir le graphique 1).

Voyages_d_affaires_et economie_collaborative_graphique_1

 

Une seconde enquête menée par CWT sondant 1080 voyageurs révèle sans surprise que les millenials (personnes nées entre 1980 et 2000) sont plus enclins à utiliser de tels services lors de voyages d’affaires (voir le graphique 2). Plus du tiers des millenials utilisent les services d’Uber lors de leurs déplacements professionnels (15 % chez les non-millenials), et 20 % choisissent Airbnb, contre 10 % des voyageurs des autres générations.

Voyages_d_affaires_et_economie_collaborative_graphique_2

Des chiffres à la hausse

Les données de Certify, une entreprise offrant des solutions en ligne de gestion des dépenses, révèlent certaines tendances concernant le recours aux services de l’économie collaborative par les voyageurs d’affaires durant le deuxième trimestre de 2015. En analysant les rapports de dépenses des clients de Certify, soit des entreprises situées à travers le monde, il est possible d’émettre quelques constats :

  • pour la première fois, les voyageurs d’affaires choisissent davantage Uber (55 %) que les taxis traditionnels (43 %);
  • entre le premier et le second trimestre de 2015, le nombre de reçus d’Airbnb émis par des voyageurs d’affaires a crû de 143 %;
  • les séjours des voyageurs d’affaires sont plus longs lorsqu’ils choisissent Airbnb : 3,8 nuits contre 2,1 en hôtellerie.

Des partenariats gagnants et audacieux

De plus en plus d’acteurs de l’industrie touristique font de ces étoiles montantes des alliées. L’entreprise de crédit American Express s’est associée à Uber dans le cadre de son programme de fidélisation. Ce dernier est aussi partenaire avec plusieurs hôtels, dont le W de Seattle ou encore la chaîne Hyatt, qui l’inclut dans son application mobile, ce qui est aussi le cas du transporteur aérien United.

 Voyages_d_affaires_et_economie_collaborative_image_2

Source : united.com

 

San Francisco Travel souhaite notamment promouvoir le tourisme dans les quartiers et les commerces locaux grâce à Airbnb

La compagnie aérienne KLM et Airbnb unissent leurs forces. Le site Web du transporteur expose ainsi des offres d’Airbnb selon la destination choisie par le visiteur. Un récent partenariat plutôt audacieux allie l’organisme de gestion de la destination de San Francisco à Airbnb. San Francisco Travel souhaite notamment promouvoir le tourisme dans les quartiers et les commerces locaux grâce à Airbnb, tout en mettant de l’avant son offre d’hébergement. Dans le cadre de cette collaboration, Airbnb est aussi en contact avec les planificateurs d’événements pour répondre à la demande d’hébergement lors de grands congrès.

 Voyages_d_affaires_et_economie_collaborative_image_3

Source : airbnb.klm.com

Des avantages et des risques

Bien que cette nouvelle offre réponde à une demande, notamment en matière de coût, d’expérience différente et de convivialité par le recours à la technologie mobile, certains désavantages ou risques sont également perçus. L’un des principaux freins à une croissance plus forte du recours à l’économie collaborative par les voyageurs d’affaires est celui lié à la sécurité. Entre 27 et 29 % des voyageurs sondés par CWT ayant utilisé Airbnb ou Uber durant leur voyage d’affaires estiment que les risques liés à la sécurité (assurances, fraudes, etc.) sont plus élevés que dans l’offre traditionnelle. Ce souci est encore plus marqué parmi les gestionnaires (41 à 43 %).

 

Néanmoins, les entreprises concernées travaillent d’arrache-pied à réduire cette perception en donnant des recommandations aux utilisateurs pour éviter les fraudes. Elles encouragent aussi fortement les clients à émettre des commentaires en ligne pour maintenir un système d’autorégulation. La légalisation de ces offres sur un nombre de marchés grandissant devrait aussi rassurer les utilisateurs.

Pas pour tout le monde

Bien sûr, l’offre de l’économie collaborative ne convient pas à tous les voyageurs d’affaires. La plupart préfèrent les services, la stabilité, la sécurité ou encore les bénéfices des programmes de fidélisation qu’offre l’hôtellerie. Mais l’économie collaborative gagne du terrain, et les fournisseurs traditionnels doivent miser sur leurs forces et surveiller de près cette offre grandissante.

 

Image à la une : Airbnb

Catégories
Technologies

Micromoments

Des réflexes numériques pour chaque moment

Il existe autant de « micromoments » que de situations. Google les classe en quatre grandes catégories représentatives de l’état d’esprit des personnes qui effectuent une recherche sur mobile, soit : je veux savoir (I-want-to-know-moments), je veux aller (I-want-to-go-moments), je veux faire (I-want-to-do-moments) et je veux acheter (I-want-to-buy-moments).

Le Web s’incruste dans nos vies et s’insinue dans nos activités, quelles qu’elles soient.

Le Web tel qu’on le connaît aujourd’hui représente une extension de la réalité. Avant l’avènement des appareils mobiles, on le parcourait à un endroit fixe pour une période déterminée. Aujourd’hui, le Web s’incruste dans nos vies et s’insinue dans nos activités, quelles qu’elles soient. En voici quelques exemples :

  • Durant une pause publicitaire télévisée, Julie commence à préparer ses vacances en s’informant sur diverses destinations à partir de sa tablette (I-want-to-know-moments).
  • Félix s’arrête en route pour vérifier sur son appareil mobile la route la plus rapide pour se rendre au parc national (I-want-to-go-moments).
  • Assis au restaurant, Jacques, Pierre et Claude comparent les coûts de trois excursions différentes (ski, motoneige et traîneau à chiens) sur leur appareil respectif (I-want-to-do-moments).
  • Bien installé dans sa chambre d’hôtel, Étienne utilise sa tablette numérique pour acheter des billets de spectacle pendant que sa conjointe Maryse se prépare pour la soirée (I-want-to-buy-moments).

Tirer profit des micromoments

Durant l’hiver 2015, Google a réalisé une étude auprès d’un échantillon de Canadiens afin de comprendre comment la recherche sur un appareil mobile, basée sur des micromoments, suscite l’action. En voici quelques faits saillants :

  • La majorité des recherches (79 %) sont effectuées sur un appareil mobile pour des raisons pratiques, d’efficacité et d’urgence d’obtenir une information;
  • Huit recherches sur dix sont exécutées à la maison ou au travail;
  • Dans plusieurs des cas (41 %), elles ont un but précis;
  • Plus du tiers (37 %) engendrent une action telle que visiter le site Web d’une entreprise (24 %), se rendre sur le lieu physique de l’entreprise (10 %), faire un achat (10 %), téléphoner à une entreprise (5 %) ou télécharger un élément quelconque (3 %);
  • Les trois quarts (75 %) des actions réalisées à la suite d’une recherche sur mobile se font dans l’heure suivant la recherche.

Le défi pour les entreprises : offrir le bon contenu à la bonne personne, au meilleur moment et à l’endroit idéal.

Selon Matt Lawson, directeur de la performance marketing chez Google, le cycle d’achat est désormais fragmenté, et les contextes de vente sont multipliés. Le consommateur d’aujourd’hui prend des décisions plus rapidement qu’avant; il demande non seulement d’obtenir de l’information sur ce qu’il veut sur-le-champ, mais il exige aussi d’y accéder de la façon dont il le souhaite. Le défi pour les entreprises : offrir le bon contenu à la bonne personne, au meilleur moment et à l’endroit idéal. Les entreprises qui réussiront à répondre aux exigences de ces consommateurs sont celles qui obtiendront le plus de succès.

AR_Micromoments1

Source : Google Inside AdWords

Oui, mais comment?

En comprenant la composition des micromoments des consommateurs, les entreprises peuvent influencer leurs décisions d’achat au moment opportun. Google suggère d’accorder une attention particulière aux cinq actions suivantes :

  1. Établir les moments les plus importants pour votre entreprise et les analyser afin de bien définir chacune des phases qui les composent, de l’inspiration à l’achat.
  2. Comprendre les besoins de vos clients à chacun des moments déterminés.
  3. Transposer les moments à des contextes précis afin de livrer la bonne expérience.
  4. Optimiser vos procédures afin que le processus menant à l’achat soit simple pour le consommateur, du début à la fin.
  5. Mesurer les moments les plus importants et valider les « chemins » parcourus pour effectuer un achat.

Qu’en est-il du virage mobile au Québec?

Le taux d’adoption des appareils mobiles poursuit sa croissance dans la province. Plus d’un adulte sur deux (52,3 %) possédait un téléphone intelligent en 2014 et deux sur cinq (38,9 %) une tablette numérique, soit en progression respective de 7,9 et de 13 points de pourcentage par rapport à 2013.

On constate également la progression des achats en ligne effectués sur mobile. Selon l’Indice du commerce électronique au Québec (ICEQ), les consommateurs québécois utilisent de plus en plus les plateformes mobiles pour acheter des produits et des services sur le Web. Ces transactions représentaient 8 % des achats réalisés en ligne en 2012-2013, et 21 % en 2014-2015.

AR_Micromoments2

Le consommateur est davantage fidèle à ses propres besoins qu’aux marques qu’il connaît et apprécie. Dans ce contexte, les entreprises ont avantage à être non seulement présentes sur le Web mobile, mais aussi à offrir du contenu pertinent et une expérience d’achat efficace.

 

Source de l’image à la une : Think with Google

Catégories
Marchés géographiques

Comportement de réservation des voyageurs québécois

La Chaire de tourisme Transat de l’ESG UQAM a réalisé en décembre 2014 un sondage portant sur les habitudes de voyage des touristes des principaux marchés du Québec. Voici un aperçu de l’un des volets de cette étude, soit les moyens privilégiés par les Québécois pour effectuer la réservation de divers produits ou services touristiques. Des détails supplémentaires de cette étude sont présentés en fin d’analyse. Pour certaines questions, les répondants devaient se référer à un voyage en particulier, réalisé au cours des 12 derniers mois.

Moyens privilégiés pour réserver

De manière générale, la propension à réserver des services touristiques varie de 89 % dans le cas de l’hébergement à 48 % pour les activités. Le train, le vol, l’hébergement et les attractions au nombre de places limitées sont les produits les plus souvent réservés en ligne (voir le graphique 1). Les réservations effectuées à l’aide d’un téléphone intelligent ou d’une tablette électronique varient entre 3 et 8 %. L’analyse plus approfondie des résultats permet de constater que les Québécois de 55 ans et plus préfèrent des moyens hors ligne pour réserver leur hébergement (43 %). De plus, 59 % des répondants achètent une croisière, mais cette proportion grimpe à 73 % pour les 18 à 34 ans.

ML_reservation_graph1

Source : Chaire de tourisme Transat, ESG UQAM.

 

Une enquête similaire avait été réalisée en 2011 par le Réseau de veille et, même si la méthodologie diffère légèrement, il est possible d’effectuer quelques comparaisons prudentes :

  • On note une proportion semblable de répondants ayant réservé l’hébergement, le vol et le train en ligne;
  • En 2014, il y a légèrement plus de répondants qui ont préféré réserver une attraction au nombre de places limitées hors ligne (33 % par rapport à 29 % en 2011);
  • Les forfaits multiactivités, les activités comme le kayak ou la pêche, les spas et les soins de bien-être sont un peu plus souvent réservés en ligne qu’en 2011 (où les résultats étaient respectivement 52 %, 37 % et 35 %).

Le sondage de 2011 n’offrait pas le téléphone intelligent ni la tablette électronique comme choix de réponse.

Les modes de réservation

Les Québécois utilisent une grande variété de moyens pour réserver leur hébergement. La réservation réalisée directement chez le fournisseur (physiquement ou par téléphone) est particulièrement privilégiée, mais les intermédiaires de voyages en ligne semblent beaucoup plus populaires qu’en 2011, alors qu’il s’agissait de la méthode utilisée par 13 % des répondants. Le site Web du fournisseur est aussi grandement utilisé, surtout pour les voyages au Québec, où la proportion grimpe à 47 %. Les résultats croisés indiquent que les femmes (39 %) ont plus tendance à réserver directement chez le fournisseur que les hommes (30 %).

ML_reservation_graph2

Source : Chaire de tourisme Transat, ESG UQAM.

Les Québécois réservent leurs vols de différentes façons, mais le plus souvent par un intermédiaire en ligne tel qu’Expedia ou Booking.com, ou encore avec un agent de voyages. La réservation d’activités ou de forfaits se fait directement auprès du fournisseur de services dans une forte proportion.

ML_reservation_graph3

Source : Chaire de tourisme Transat, ESG UQAM.

Facteurs qui découragent la réservation en ligne

Les deux principales raisons qui freinent les réservations en ligne des Québécois sont de ne pas trouver ce qui était recherché sur le Web, ainsi que le manque de personnalisation des services et de soutien à la clientèle. Les Québécois de 45 à 54 ans (31 %) et les Montréalais (22 %) sont davantage des chasseurs d’aubaines. L’absence d’aubaines est un des facteurs dissuasifs les plus importants pour ces segments. Une proportion plus marquée des répondants de la région de Québec (35 %) constatait le manque de personnalisation des services et de soutien à la clientèle. Pour leurs voyages au Québec, un pourcentage plus grand de répondants (15 %) a jugé l’expérience de réservation compliquée et peu conviviale.

ML_reservation_graph4

Source : Chaire de tourisme Transat, ESG UQAM.

 

Le processus de réservation est complexe et les interfaces, multiples. L’industrie touristique s’est-elle adaptée à ces comportements de réservation?

 

À propos de cette étude :

Les deux partenaires principaux ayant contribué financièrement au projet sont AIMIA et le ministère du Tourisme du Québec. Les autres partenaires financiers sont ATR associées du Québec, l’Office du tourisme de Québec ainsi que la Société des Attractions Touristiques du Québec et Festivals et Événements Québec. Un panel Web a permis de joindre 5520 répondants du Québec, de l’Ontario, de la France et du nord-est des États-Unis. Un rapport détaillé des résultats de cette enquête a été publié en mars 2015.

 

Source de l’image à la une : istockphoto

Catégories
Marchés géographiques

Les Montréalais en vacances

La Chaire de tourisme Transat de l’ESG UQAM a réalisé en décembre 2014 un sondage portant sur les habitudes de voyage des principaux marchés du Québec. Les deux partenaires principaux ayant contribué financièrement au projet sont AIMIA et le ministère du Tourisme du Québec. Quant aux autres partenaires financiers, notons les ATR associées du Québec, l’Office du tourisme de Québec, ainsi que la Société des attractions touristiques du Québec et Festivals et événements Québec. Un panel Web a permis de joindre 5520 répondants du Québec, de l’Ontario, de la France et du nord-est des États-Unis. Le rapport détaillé des résultats de cette enquête a été publié en mars 2015.

Destination

En 2014, 65 % des Montréalais sondés (947 personnes) ont effectué au moins un séjour d’agrément, et près de la moitié d’entre eux l’ont fait plus d’une fois. Au total, ils ont réalisé 2040 périples comprenant au moins une nuitée. Où sont-ils allés? Particulièrement au Québec!

Ceux qui sont sortis de la province sont généralement restés en Amérique du Nord, en visitant soit la Nouvelle-Angleterre, New York, ou encore l’Ontario. La destination la plus populaire pour les amateurs du Sud est Cuba, alors qu’en Europe c’est la France qui remporte la palme.

AR_Les Montréalais en vacancesT1

Les Montréalais voyagent au Québec principalement pour trois raisons :

  • la visite de parents et d’amis;
  • la proximité de la destination, distance/temps réduit;
  • la beauté des paysages.

Par ailleurs, près d’un Montréalais sondé sur 10 possède un chalet ou une résidence secondaire situé dans la province. En région, on les trouve plus particulièrement dans les Laurentides (29 %), dans les Cantons-de-l’Est (13 %) ou en Montérégie (12 %).

Le dernier séjour décortiqué, toutes destinations confondues

Environ le tiers des Montréalais ont pris l’avion lors de leur dernier séjour, comparativement à 24 % pour l’ensemble des Québécois. L’usage de l’automobile est également différent chez les urbains; 50 % ont utilisé la leur et 8 % en ont loué une, alors que ces proportions sont respectivement de 62 % et 5 % pour l’ensemble des habitants de la province.

AR_Les Montrealais en vacancesG1

Peu importe où ils se trouvent, les Montréalais privilégient d’abord le séjour chez de la famille ou des amis. Les hôtels, les motels et les auberges trois étoiles et plus figurent ensuite en tête de leurs préférences. Viennent ensuite les logements loués sur des plateformes Web telles qu’Airbnb ou HomeAway et enfin les autres types d’hébergement.

AR_Les Montrealais en vacancesG2

Quelles activités les Montréalais pratiquent-ils en vacances? 

Ils affectionnent davantage les activités culturelles que l’ensemble des Québécois. Ils aiment marcher pour découvrir une ville, magasiner et prendre le temps de bien manger. Habitués à une offre culturelle dynamique dans leur propre métropole, ils profitent aussi de leurs vacances pour visiter des musées, sortir dans les bars, participer à des activités culturelles et assister à des festivals.

AR_Les Montrealais en vacancesT2

Leur comportement envers les activités physiques ou de plein air ressemble à celui de l’ensemble des Québécois. La randonnée pédestre est populaire, été comme hiver. La majorité d’entre eux (64 %) ne pratique toutefois aucune activité hivernale.

Achat et réservation, c’est en ligne que ça se passe! 

Pour s’inspirer, un peu plus de la moitié des Montréalais (55 %) font principalement confiance aux recommandations de parents et d’amis. La deuxième source d’information qui les a aidés à choisir leur destination lors de leur dernier voyage est le Web et les médias sociaux (42 %). Viennent ensuite les brochures, les dépliants et les guides touristiques (22 %).

Selon ce qu’ils projettent d’acheter ou de réserver, l’outil qu’ils utilisent varie. De toute évidence, les Montréalais procèdent davantage en ligne que hors ligne tant pour réserver et acheter leurs déplacements, leur hébergement que pour des activités précises ou des attractions au nombre de places limitées. Seule exception : ils utilisent d’autres moyens que le Web pour réserver une place au restaurant.

AR_Les Montréalais en vacancesT3

Sans oublier ceux qui n’ont pas voyagé au cours de la dernière année

Un peu plus du tiers (35 %) des répondants montréalais n’ont fait aucun séjour d’agrément au cours des douze derniers mois. De ce groupe, 20 % n’ont jamais voyagé au Québec et 39 % l’ont fait il y a plus de cinq ans. Les raisons financières figurent parmi les principaux motifs évoqués (56 %), suivies par l’absence du désir de voyager (17 %) et le manque de temps (15 %).

Si le comportement de voyage d’agrément d’autres marchés vous intéresse, poursuivez votre lecture avec l’analyse portant sur les Québécois et celle sur les Français.

 

– Image à la une: Aspen, © Jeremy Swanson

Catégories
Marketing

Réveillez vos clients inactifs!

Votre base de données évolue avec le temps et vos contacts peuvent se désintéresser progressivement de votre contenu pour diverses raisons, dont :

  • la fréquence d’envoi. Il est important pour les commerçants d’avoir une idée honnête des attentes de leurs abonnés en ce qui a trait à la fréquence d’envoi de leurs courriels, que ce soit une fois la semaine, une fois par mois ou une fois par an.
  • la pertinence du contenu. Avez-vous transmis clairement à vos abonnés le genre d’informations qu’ils recevraient et respectez-vous cet engagement? Utilisez-vous les renseignements dont vous disposez sur vos abonnés afin d’adapter le contenu des courriels que vous leur envoyez?

  • le design et la structure. La présentation doit être attrayante et adaptée aux outils utilisés par les abonnés, entre autres le téléphone intelligent. Saviez-vous que 80 % des internautes suppriment les courriels qui ne s’affichent pas bien dans la messagerie de leur appareil?

CN_reveillez_clients_inactifs_1

Source : emailing.biz

Selon Experian, une entreprise spécialisée dans le traitement de l’information, la proportion de contacts inactifs dans une base de données peut atteindre 30 à 60 %. Il faut donc s’en préoccuper, car cela peut affecter négativement la livrabilité. En effet, les fournisseurs d’accès à Internet doivent considérer un grand nombre de variables pour déterminer si un courriel doit être acheminé vers le dossier « Indésirable », et la manière dont les utilisateurs interagissent avec les messages qu’ils reçoivent est l’un des paramètres prenant de plus en plus d’importance.

Ciblez vos abonnés inactifs et définissez une stratégie de réactivation de leur compte

Les abonnés inactifs ne réagissent pas à vos envois : ils n’ouvrent pas vos courriels, ne cliquent pas sur vos liens et n’effectuent aucune action avec le contenu que vous leur avez envoyé, et ce, depuis un certain temps. Pour vous aider à définir le degré d’inactivité d’un contact, déterminez :

  • le paramètre sur lequel vous baser; par exemple : l’absence de clic ou d’ouverture de courriel;
  • la durée de cette inactivité : 3 mois, 6 mois ou encore 12 mois et plus. Plus les cycles de ventes sont longs et moins fréquent est l’envoi de campagnes, plus l’intervalle de temps sera long.

Segmentez ces abonnés inactifs de manière à créer des sous-groupes présentant des caractéristiques communes. Vous pourrez ensuite leur envoyer des messages ciblés en fonction de leur appartenance à un sous-groupe particulier. Attention, assurez-vous d’optimiser les courriels pour les appareils mobiles de manière à ce qu’ils soient lisibles facilement sur tous les types d’appareils.

Les inactifs (depuis 6 à 12 mois)

Dans leur cas, une stratégie de réactivation est essentielle, mais attention de ne pas inonder leur boîte de courriels.

  • Attirez leur attention afin de commencer la conversation;
  • Peaufinez l’objet du message et utilisez un langage émotif pour les aider à s’engager sur le plan personnel : « Nous devons nous parler »;
  • Dites-leur ce que vous savez sur leur degré d’activité en ce qui a trait à vos courriels (ex. : aucun achat, aucun clic, aucune ouverture de courriel depuis six mois, etc.);
  • Soyez utile, offrez-leur la possibilité de clavarder;
  • Demandez-leur de mettre à jour leurs préférences;
  • Offrez-leur d’autres moyens de communication (médias sociaux, par exemple);
  • Affichez clairement une option de réabonnement ou de désabonnement… au cas où.

N’hésitez pas à personnaliser vos messages et à être créatif afin de susciter davantage leur intérêt et de connaître leurs attentes réelles.

Les silencieux (depuis 12 à 24 mois)

Cette catégorie d’abonnés pourrait facilement tomber dans l’oubli si rien n’est fait.

  • Optez pour une campagne de type « Vous pouvez toujours compter sur nous », « Vous nous avez manqué »;
  • Mettez en évidence les avantages de la marque, sa valeur et ses engagements futurs;
  • Utilisez le contenu généré par les utilisateurs pour prouver votre valeur : meilleurs commentaires, fil Twitter, etc.;
  • Ajoutez un bouton d’appel à l’action (call to action). Si vous ne recevez aucune réponse ou aucun clic, ces adresses courriel devront être supprimées.

CN_reveillez_clients_inactifs_2

Source : Emailing Biz

 Les dormants (depuis plus de 24 mois)

Ceux-ci ne doivent plus être classés comme des abonnés au risque que vos envois se transforment en pourriels et affectent négativement votre livrabilité. Supprimez-les de votre liste d’envoi.

 Enfin, la dernière partie de votre programme de réactivation auprès des abonnés inactifs et silencieux devrait normalement les conduire à un point tel qu’ils ne pourront pas se détourner de votre produit. À ce stade, il est très important de comprendre quels types d’incitatifs ou d’offres fonctionnent le mieux pour vos segments de clientèle, par exemple : « Venez nous voir dès aujourd’hui et profitez d’un rabais de 30 % ». Proposez des offres promotionnelles, de préférence limitées dans le temps afin qu’ils agissent vite. N’oubliez pas d’inclure une option de réabonnement ou de désabonnement; dites-leur « au revoir » ou « bienvenue à nouveau ».

CN_reveillez_clients_inactifs_3

Campagne en trois temps, Carnival             Source : Experian Service

Selon Marketing Land, un quotidien spécialisé dans le marketing numérique qui a analysé les données de 33 marques ayant lancé une campagne de réactivation :

  • 45 % des utilisateurs ayant reçu cette campagne ont ouvert les courriels envoyés par la suite;
  • 75 % des abonnés réactivés ont continué d’ouvrir les courriels jusqu’à 89 jours après la campagne de réactivation, et 25 % d’entre eux, jusqu’à 300 jours après.

Comme quoi le temps passé à « nettoyer » sa liste d’envoi n’est pas perdu. Alors, à vos balais!

 

Source de l’image à la une : e-marketing.fr