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Segments de clientèles

Des destinations accessibles à tous

Le premier Sommet mondial Destinations pour tous, qui se déroulait à Montréal du 19 au 22 octobre 2014 à l’initiative de l’organisme Kéroul, a présenté aux participants plusieurs exemples de destinations accessibles. En voici quelques-uns.

La Catalogne pour tous

Depuis 2007, le gouvernement de Catalogne exprime sa volonté de positionner la région comme une destination touristique accessible. L’objectif principal était non seulement de générer une liste de produits accessibles, mais aussi d’inclure l’accessibilité comme étant partie intégrante d’un produit ou d’un service touristique. Pour ce faire, l’Office de tourisme catalan a entrepris:

  • l’identification et l’accréditation des destinations touristiques accessibles (DTA) de la région. Celles-ci doivent dorénavant répondre aux normes techniques exigées par la loi actuelle concernant l’accessibilité et l’élimination des barrières architecturales, et ce, dans les domaines du transport, des attraits touristiques (culturels et naturels), de l’hébergement, de la restauration, de la santé et des soins personnels (centres médicaux, aides à la mobilité, équipement, etc.);
  • la promotion du tourisme accessible;
  • la sensibilisation de l’industrie touristique au concept d’accessibilité.

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Source: Turisme de Catalunya

Selon Jordi Secall, de l’Office de tourisme catalan, l’engagement des autorités dans le processus a porté ses fruits. Ainsi, depuis 2007, la Catalogne a connu une augmentation considérable du nombre d’établissements et de DTA certifiés, qui est passé de 617 à 1190 dans le premier cas et de 21 à 27 dans le second. Ces destinations et établissements accessibles sont publicisés sur un site Web dédié; on y trouve aussi une vidéo promotionnelle présentant l’offre touristique régionale. Cette dernière est sous-titrée et signée (voir la vidéo).  

La Flandre, en route vers l’accessibilité

Depuis quelques années, le centenaire de la Première Guerre mondiale attire l’attention du monde entier sur la Flandre, en Belgique. Selon Pieter Ghijsels, conseiller en politiques de Visit Flanders, la région des champs de bataille devrait accueillir environ deux millions de visiteurs internationaux entre 2014 et 2018; c’est pour eux qu’elle veut devenir une destination de vacances accessible.

Visit Flanders, la province de Flandre occidentale et le consultant en accessibilité Westkans ont donc uni leurs forces pour juger hébergements, musées, monuments, bâtiments historiques, événements, restaurants et pubs de la région, alors que l’évaluation des infrastructures publiques a été effectuée par la province. Ces installations ont été examinées par des chercheurs professionnels, et les composantes problématiques ont été déterminées et améliorées sous la supervision des architectes spécialisés. Les résultats sont publiés:

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Source: Flanders.be

En terminant, M. Ghijsels a soulignéait l’importance de sensibiliser les fournisseurs de services, puisqu’ils jouent un rôle clé dans la perception de l’accessibilité de la destination. Visit Flanders organise donc des sessions de formation pour leurs employés, les guides touristiques et les autres acteurs de l’industrie touristique.

Handistrict, l’accessibilité pour tous, partout et en un clic

Hervé Guillon, de l’Office du tourisme et des congrès de Paris, et Marie Yahiel, du Comité régional du tourisme Paris Île-de-France, ont présenté Handistrict, un outil qui répertorie les sites et les attractions accessibles selon des critères prédéfinis par les usagers. Il est aussi disponible en version mobile.

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Source: Handistrict

L’Office du tourisme et des congrès de Paris propose aussi un atelier par an portant sur l’accessibilité des hébergements touristiques, alors que la région Paris Île-de-France offre trois formations:

  • accueillir des personnes handicapées sur les lieux touristiques;
  • rendre son entreprise accessible;
  • promouvoir son offre accessible.

L’Angleterre accessible ou quand le paralympisme propulse la destination

Dans la foulée des jeux paralympiques d’été de 2012 qui se sont déroulés à Londres, VisitEngland a choisi de positionner l’Angleterre comme destination de premier plan pour les personnes ayant des besoins particuliers en matière d’accessibilité.

CN_Destinations_accessibles_image4L’Office national du tourisme a travaillé avec quatre destinations différentes et Disabled Persons Railcard pour développer divers guides locaux portant sur les expériences touristiques accessibles à Bath, Brighton, Leicestershire et Newcastle Gateshead. Les établissements d’hébergement et les attractions majeures de chaque destination ont donc dû adhérer à un programme d’accessibilité pour tous, développé par VisitEngland. Celui-ci a été soigneusement construit en tenant compte des trois piliers du tourisme accessible que sont l’information, le service à la clientèle et les installations. Parmi les points essentiels, M. Ross Calladine de VisitEngland mentionnait:

  • l’audit d’accessibilité;
  • le plan d’amélioration;
  • la formation du personnel;
  • l’accès à l’information.

Conjointement à la publication des guides touristiques, VisitEngland a conçu une campagne nationale de marketing qui s’est déroulée pendant les jeux paralympiques d’hiver de Sochi et qui mettait en vedette des athlètes paralympiques locaux. VisitEngland a également développé un site Web répertoriant toute l’information concernant les hébergements et les attraits accessibles. Une deuxième phase de développement et de promotion de l’accessibilité s’échelonnera d’octobre 2014 à la fin de mars 2016 et inclura sept nouvelles destinations, ainsi que 56 entreprises touristiques.

La Barbade entièrement accessible, une passerelle vers les Caraïbes

CN_Destinations_accessibles_image5Roseanna Tudor, du Conseil barbadien pour les handicapés, a fièrement présenté le programme d’accréditation Fully Accessible Barbados (FAB), qui a été conçu pour remédier au manque d’intégration des personnes handicapées vivant à la Barbade ou la visitant. Il s’agit du premier et du seul programme de ce genre dans les Caraïbes. Il vise à évaluer les propriétés et leur niveau d’accessibilité pour diverses personnes handicapées à partir de normes internationales d’accessibilité et de design universel. De plus, pour obtenir l’accréditation officielle, le personnel des établissements engagés dans la démarche FAB doit suivre une formation. Une fois toutes les étapes franchies, les entreprises sont repertoriées sur le site Web et la page Facebook de la destination. Autre bonne nouvelle, des amendements récents apportés à l’Importation of Animal Act ont permis d’accueillir Dylan, premier chien guide à visiter la destination avec son maître afin de promouvoir l’accès à la destination aux personnes malvoyantes ou aveugles.

Tout comme le Québec, ces destinations se sont engagées sur la route du tourisme accessible au profit des personnes handicapées, mais aussi pour le mieux-être de tous les voyageurs. Continuons sur cette route accessible…

 

Image à la Une: Handiscript.com

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Marketing

Séduire la panse à l’australienne

La campagne «Restaurant Australia» part à la conquête de la cuisine de rue parisienne afin de promouvoir les expériences gastronomiques de l’Australie. Tourisme Victoria, en partenariat avec Etihad Airways, souhaite attirer l’attention avec son food truck rouge tapant et son chef Alexis Braconnier, ex-candidat de l’émission Top Chef. Celui-ci a sillonné les rues parisiennes du 12 septembre au 4 octobre dernier.

Pour mousser l’événement, Tourisme Australie lance l’opération «L’Australie s’invite à votre table», un concours de photos sur sa page Facebook qui permettra aux gagnants de remporter un voyage gourmand à Melbourne, capitale des amateurs de cuisine.

 

Image à la Une: Visit me Melbourne

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Technologies

À quoi servent les avis en ligne?

Avec ses 150 millions de commentaires à propos de 4 millions d’hébergements, de restaurants et d’attraits touristiques à travers le monde, la popularité de TripAdvisor ne se dément pas. Et ce site n’est pas le seul à offrir une telle vitrine aux consommateurs. Des géants tels qu’Expedia, Booking.com et même Google permettent aux utilisateurs d’émettre un avis envers une prestation touristique. Ces entreprises ont bien saisi l’attrait qu’exerce la publication de commentaires et d’évaluations auprès des consommateurs à travers le monde. L’opinion des usagers importe beaucoup aux yeux des autres utilisateurs.

Les jeunes les utilisent davantage

L’entreprise de consultation Web Software Advice publiait en juin 2014 les résultats d’une étude portant sur la consultation des avis en ligne par les Américains. Voici quelques-uns des faits saillants du sondage.

D’abord, un peu moins de la moitié (46%) des répondants consultent les avis en ligne «parfois», «la plupart du temps» ou «toujours» avant de réserver une chambre d’hôtel (voir le graphique 1).

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Parmi ceux qui le font «toujours», 60% sont âgés de 18 à 44 ans, dont 45% de 18 à 34 ans. Selon Chris Campbell de la firme Review Trackers, l’utilisation assidue des avis en ligne par les jeunes est fortement liée à la croissance de la consultation de ces sites à partir d’appareils mobiles.

Les avis s’inscrivent dans le processus de décision

L’étude s’est attardée aux raisons qui poussent les consommateurs à lire des commentaires d’autres voyageurs. La plupart le font pour trouver des établissements (35%) ou pour raffiner leur sélection (28%) à partir des options envisagées (voir le graphique 2). Seulement 19% d’entre eux utilisent les sites de commentaires d’abord pour trouver le meilleur prix. Consulter des avis devient peu à peu partie prenante du processus de planification et contribue à la prise de décision.

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Parmi les quelques aspects contribuant à l’appréciation de l’établissement sur les sites d’avis, tels que le classement ou les photos partagées, c’est le contenu des commentaires qui exerce le plus de poids sur la décision finale (40%). La cote d’évaluation occupe aussi une place importante avec 29% des réponses. Les photos publiées par les clients, puis le classement par rapport aux autres établissements suivent (voir le graphique 3). En fait, les consommateurs cherchent à faire le meilleur choix avec les outils qui leur sont offerts. Les avis leur permettent de valider ou d’infirmer ce que l’établissement promet.

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TripAdvisor: l’incontournable

La plateforme la plus connue, et aussi celle qui rassemble le plus grand nombre de visiteurs et d’avis, est formée d’une communauté d’utilisateurs assidus. En effet, 77% d’entre eux consultent «toujours» ou «habituellement» des avis en ligne avant de choisir un hôtel; cette proportion s’élève à 50% dans le cas de restaurants et à 44% pour les attraits touristiques. Ces données proviennent de l’étude réalisée par la firme PhoCusWright pour TripAdvisor. Parmi les résultats du sondage permettant de mieux évaluer la portée des informations circulant sur TripAdvisor, mentionnons que:

  • 73% des utilisateurs consultent les photos publiées par les autres voyageurs pour les aider à prendre une décision;
  • 53% ne réserveraient pas sans avoir lu des avis;
  • 83% affirment que les avis de TripAdvisor les rassurent dans leurs décisions de voyage;
  • 80% préfèrent lire les avis concernant un séjour récent;
  • 66% ne considèrent pas les critiques extrêmes.

Voici l’infographie portant sur les faits saillants de l’étude.

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Source: TripAdvisor

Les faux avis dérangent, mais pas tant que cela

Le débat sur les faux avis déchaîne les passions. Les entreprises honnêtes se sentent lésées par cette menace et les consommateurs se méfient. Certains sites Web d’avis, comme TripAdvisor, affirment procéder à un traitement rigoureux de chaque commentaire avant sa publication grâce à des algorithmes pour déjouer les fraudeurs.

Néanmoins, peu d’entre eux exigent une preuve de séjour avant la publication de commentaires. Demander au consommateur une attestation de paiement ou développer un système de reconnaissance par carte de crédit pourrait devenir dissuasif pour celui qui souhaite partager son opinion. Par ailleurs, une étude de PhoCusWright réalisée pour TripAdvisor auprès de ses utilisateurs révèle que 95% d’entre eux estiment que les avis lus sont cohérents avec l’expérience vécue. Un porte-parole de l’entreprise n’estime pas nécessaire d’ajouter une contrainte supplémentaire pour la publication d’un avis. Le volume de commentaires partagés permet d’y trouver son compte et d’obtenir suffisamment d’informations pour prendre une décision éclairée.

Une enquête menée pour Testntrust en août 2013, pour la quatrième année consécutive, dévoile que 83% des Français estiment que certains commentaires (tous secteurs d’activités confondus) sont faux; cette proportion est à la hausse depuis la première enquête effectuée en 2010 (74%). Néanmoins, 86% des répondants jugent les avis en ligne utiles. Les sites Web adhérant à la récente norme française publiée par l’Association française de normalisation (AFNOR), qui se veut un filtre visant à fiabiliser le traitement des avis publiés, récoltent davantage de points – 62% des Français leur accordent plus de crédibilité que les sites qui n’appliquent pas la norme.

Gérer sa réputation en ligne

Les outils offerts aux établissements touristiques pour suivre la discussion et y prendre part, ainsi que pour briller en ligne ne manquent pas. Par ailleurs, l’Université Cornell et TripAdvisor lançaient en mai 2014 une formation en ligne gratuite de trois heures, portant sur la gestion de la réputation en ligne. Il s’agit aujourd’hui d’un exercice indispensable.

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Marketing

Marketing de l’influence: guide pratique

Cette pratique, qui consiste à bâtir des relations avec les leaders d’opinion et les créateurs de tendances afin d’augmenter la visibilité et la notoriété d’une marque, occupe désormais une place centrale dans les stratégies de communication numérique. Cette analyse, la deuxième sur le sujet, présente les grandes étapes de mise sur pied d’une campagne reposant sur les influenceurs.

Lire aussi: Le marketing de l’influence: concept et exemples

Déterminer les objectifs

Avant de lancer un programme de marketing de l’influence, il est nécessaire d’établir comment il contribuera à atteindre les objectifs de l’organisation. En faisant appel aux influenceurs, cherche-t-on à développer sa marque, à attirer de nouveaux clients, à augmenter ses ventes ou à créer un buzz autour du lancement d’un nouveau produit? La réponse à cette question servira à déterminer la forme de participation souhaitée (voir le schéma pour des exemples).

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Source: Augures

Cibler les influenceurs appropriés

Selon Brian Solis, spécialiste du marketing en ligne, trois critères principaux définissent l’influence des individus sur le Web:

  • la portée, c’est-à-dire la capacité à propager un message;
  • l’écho, c’est-à-dire l’amplification du message par le réseau de l’influenceur;
  • la pertinence, qui combine la crédibilité sur un sujet, le niveau de confiance accordée par la communauté et l’affinité des cibles pour les messages.

Comment trouver ces gens qui s’expriment sur les sujets intéressant sa clientèle cible et qui ont le pouvoir de mobiliser leur réseau?

Outils d’identification

Au cours des dernières années, plusieurs outils de détection et d’évaluation des influenceurs ont vu le jour. Ces solutions, souvent payantes, s’avèrent utiles pour les organisations qui ont peu de temps et de ressources humaines à consacrer à cette tâche. Alors que certaines solutions se fondent sur des critères essentiellement quantitatifs (nombre d’abonnés, fréquence de publication sur les médias sociaux), d’autres s’appuient sur un algorithme permettant un ciblage plus pertinent. Des entreprises telles que Klout, Insightpool, Augure et Traackr peuvent aider à dénicher les bonnes personnes.

Il existe aussi des places de marché en ligne spécialisées, comme Snap Traveller pour l’hôtellerie, qui s’occupent de la mise en relation avec des influenceurs en fonction de sujets précis.

Bâtir un bassin d’influenceurs

La méthode de ciblage manuel consiste à parcourir le Web à la recherche d’internautes influents sur les médias sociaux et les blogues, en se basant sur une combinaison de critères quantitatifs et qualitatifs. Voici une façon de s’y prendre:

  1. Définir les thématiques de recherche. Quels sujet, niche ou audience visez-vous? Utilisez des mots clés dans les recherches sur les médias sociaux pour repérer les candidats.
  2. Cibler différents types d’influenceurs. Le bassin d’influenceurs potentiels comprend différentes personnalités Web: les célébrités du numérique, les consommateurs avertis, les experts, les passionnés, etc.
  3. Établir des listes et segmenter les populations d’influenceurs. Pour commencer, vous pouvez construire une grille qui comprend les éléments suivants:
  • Nom du blogue et URL        
  • Nom du blogueur  
  • Nombre de visiteurs par mois         
  • Facebook: URL et nombre d’abonnés
  • Twitter: URL et nombre d’abonnés
  • Instagram: URL et nombre d’abonnés
  • Autres médias sociaux (LinkedIn, YouTube, Pinterest, etc.): URL et nombre d’abonnés
  • Qualité du contenu: sur une échelle de 1 à 5
  • Rédaction de billets de blogue au sujet de l’industrie? Oui/Non      
  • Affinité préexistante pour la marque? Oui/Non        

Suivre les influenceurs

Une fois cette liste établie, on passe à la phase d’observation. Avant d’entrer en contact avec les influenceurs, il est conseillé d’apprendre à les connaître davantage en assurant une veille: agrégez les flux RSS de leurs blogues, suivez leurs comptes Twitter et abonnez-vous à leurs bulletins. Suivez leurs activités de près et observez bien quels sujets les intéressent, ceux qui sont le plus partagés par leurs abonnés, le ton employé dans leurs publications, le type de contenus qu’ils produisent et qu’ils partagent. Cette écoute active permet de découvrir des tendances et de rester à l’affût de l’actualité de l’industrie tout en approfondissant votre connaissance des préférences des internautes ciblés. L’exercice mène à la révélation d’occasions à saisir ou fait émerger des idées de collaboration.

Collaborer et entretenir les relations

Une approche intégrale combine des campagnes ponctuelles et des objectifs à court terme à une vision globale cherchant à créer une relation positive à long terme entre l’influenceur et la marque. Le processus s’articule autour de trois axes principaux:

  1. L’amplification: Les actions visent à attirer l’attention des influenceurs par la création de contenus qui les intéressent ou par l’organisation d’événements afin qu’ils relayent l’information auprès de leurs réseaux.
  2. La collaboration: Une fois que l’on a démontré aux influenceurs la pertinence de la marque, il est possible de les approcher. Cette étape permet d’affiner encore plus la sélection des influenceurs et entraîne une augmentation des mentions de la marque dans les blogues et les réseaux sociaux.
  3. La recommandation: À ce stade, les influenceurs deviennent de précieux alliés qui recommandent de manière spontanée la marque et ses produits. La mise en place d’un programme d’ambassadeurs encouragera leur participation et s’avère une façon de leur montrer de la reconnaissance. Devenus bien plus que des noms dans une base de données, ils nourrissent les décisions marketing.

Sélectionner les influenceurs en fonction des objectifs

Dans le cas d’actions marketing ponctuelles, la démarche à suivre dépendra du type de campagne. Voici ce que propose Traakr:

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Source: Traakr

Quelques conseils pour la prise de contact

  • Déterminez ce que vous pouvez offrir aux influenceurs en échange de leur participation. Certaines collaborations se traduisent par des tarifs préférentiels ou des avantages que la marque donne à l’influenceur, d’autres par des rémunérations à la campagne.
  • Privilégiez toujours une approche personnalisée en utilisant les médias sociaux pour lesquels ils démontrent une affinité.
  • Faites savoir aux influenceurs que vous les suivez en vous inscrivant à leurs infolettres et en partageant leurs contenus avec vos propres communautés.
  • Commentez et enrichissez leur contenu avec des informations pertinentes. Il s’agit d’une façon de démontrer de manière constructive votre intérêt pour l’influenceur tout en gagnant en crédibilité.
  • Profitez des événements de l’industrie pour réseauter avec eux.

Que ce soit pour des fins de promotion, pour la gestion de l’e-réputation ou pour anticiper les évolutions du marché, une approche marketing et communicationnelle qui implique les influenceurs apporte beaucoup d’avantages aux organisations.

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Segments de clientèles

Quand l’hôtellerie forme sa clientèle!

Ce blogue s’adressant aux jeunes diplômés propose des conseils pour bien commencer leur carrière. On y trouve notamment des témoignages de jeunes professionnels figurant sur la liste Forbes 30 Under 30, soit des vedettes montantes dans leur domaine d’activité aux États-Unis. Le message s’articule autour de l’importance d’entretenir des relations professionnelles significatives et du mentorat. 

Par cette initiative, Fairfield Inn & Suites se veut partenaire de sa clientèle en favorisant les relations entre mentors et jeunes travailleurs. La campagne Every Day Connect comportera également un volet sur Twitter afin de susciter la création de liens entre professionnels novices et expérimentés. Un concours permettra de rassembler des jeunes et le mentor de leur choix – parmi ceux établis par Fairfield Inn & Suites – lors d’un séjour à New York.

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Source: Every Day Connect

 

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Hébergement Marketing

Encourager la réservation hôtelière en direct

Les hôteliers tentent par tous les moyens de stimuler les réservations sur leur plateforme Web et se butent aux tactiques marketing agressives des agences de voyages en ligne (online travel agency ou OTA). Ces dernières exercent une concurrence féroce aux hôteliers sur les moteurs de recherche et possèdent déjà une longueur d’avance sur ceux-ci en matière de transactions mobiles. Dans cette bataille, la mise en place d’un programme de promotions ciblées et efficaces peut permettre à l’hôtelier de détourner les réservations vers son site.

Quelles offres promotionnelles influencent les réservations en direct?

L’agence Software Advice a mené une enquête auprès de plus de 2500 voyageurs américains afin de découvrir quels types de promotions encouragent davantage les réservations sur le site Web de l’hôtel. La connaissance de ces éléments guidera le gestionnaire ou l’équipe marketing dans la conception d’un programme pour pousser la clientèle à réserver leur séjour sur leur site. 

Le surclassement de chambre est l’incitatif préféré

Parmi les options de surclassement, 49% des répondants ont affirmé qu’ils choisiraient une chambre de catégorie supérieure (voir le graphique 1). Loin derrière, le service à la chambre inciterait près du quart des répondants à passer par la plateforme de réservation en direct plutôt que par celle d’une agence en ligne.

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Source: Software Advice, 2014

Parmi les types de surclassement, celui proposant une suite avec salon a été choisi par 29% des répondants (voir le graphique 2). Ensuite viennent la chambre avec une meilleure vue (27%) et celle avec balcon (22%). La cuisinette est privilégiée par 20% des répondants.   

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Source: Software Advice, 2014

La restauration, second aspect important pour la réservation en direct

Parmi les services aux chambres offerts gratuitement aux internautes pour les inciter à réserver par le site de l’hôtel, 43% des répondants ont choisi le repas (voir le graphique 3). Le massage ainsi que l’accès au minibar et les collations ont recueilli chacun 19% des votes, suivis par les films sur demande (16%).

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Source: Software Advice, 2014

En ce qui a trait aux services offerts par l’établissement, la gratuité préférée demeure le crédit pour consommer des repas et des boissons au restaurant de l’hôtel (voir le graphique 4). Les forfaits au spa se classent en deuxième place comme incitatif à la réservation en direct, avec 23%. Quant à l’offre de cartes-cadeaux pour motiver les consommateurs à traiter directement avec l’hôtelier, les cartes permettant de découvrir un restaurant local unique intéressent 44% des répondants. Viennent ensuite les billets pour assister à un événement populaire (22%) et les billets d’entrée à un parc d’attractions ou à un parc aquatique (19%).

MLV_promos_hotel_mobiles_graph_4Source: Software Advice, 2014

Augmenter ses réservations en direct avec TripAdvisor, est-ce possible?

Le site Web TripAdvisor est souvent le point de départ pour plusieurs voyageurs qui préparent leur séjour. Sur un seul site, les consommateurs peuvent évaluer les options d’hébergement grâce aux avis de pairs, puis comparer les prix à l’aide de son métamoteur de recherche. Dans la plupart des cas, ce sont les agences de voyages en ligne qui apparaissent les premières comme options de réservation sur les pages d’hôtels de TripAdvisor. Toutefois, les hôteliers peuvent se hisser dans le classement en affichant des offres spéciales qui incitent les internautes à passer par l’établissement pour effectuer la transaction.  

L’image suivante illustre comment certains hôtels se distinguent des autres grâce aux promotions affichées dans les résultats de recherche pour l’hébergement à Mont-Tremblant. Ces liens mènent-ils au site de l’établissement?

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Source: TripAdvisor.com

En comparant cette liste avec la première page de résultats obtenus pour un séjour à Whistler, en Colombie-Britannique, on remarque cette fois que la majorité des hôtels ajoutent des promotions pour enrichir leur offre.

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Source: TripAdvisor.com

Les offres spéciales varient d’un établissement à l’autre (voir les exemples ci-dessous). Plus la proposition interpelle le client potentiel et répond à ses envies et besoins, plus elle le motivera à traiter directement avec l’hôtel.

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Source: TripAdvisor

Quels types de promotions offrir sur TripAdvisor?

L’équipe de TripAdvisor a effectué une analyse comparative pour découvrir les promotions les plus convaincantes. Voici quatre approches tirées de leur étude qui permettent aux hôtels de valoriser leurs offres sur cette plateforme.

1- Mettre le petit-déjeuner en vedette

En faisant économiser du temps et de l’argent aux voyageurs, il est facile de comprendre pourquoi le petit-déjeuner est l’un des services les plus prisés. Les hôteliers peuvent donc distinguer leur proposition de celle des agences en ligne en incluant le déjeuner dans le prix de la chambre. Sinon, pourquoi ne pas s’associer à un restaurant indépendant à proximité de son établissement pour proposer une expérience plus locale?

2- Créer des forfaits à valeur ajoutée

En combinant une réduction de prix, des cadeaux et des services pour former un forfait, l’hôtelier peut créer une valeur perçue plus élevée qui convaincra le client de réserver sur son site Web plutôt que de passer par l’agence de voyages en ligne.

3- Présenter des offres complémentaires utiles ou originales

Pour attirer l’attention du voyageur lors de sa planification en ligne, des offres répondant à un besoin imminent lors du séjour ou qui reflètent ses centres d’intérêt sont également efficaces. Par exemple, on peut proposer le service de navette gratuite à partir de l’aéroport, des billets pour un attrait incontournable ou un crédit à un restaurant très apprécié de la clientèle locale.

4- Proposer l’exclusivité

Certains hôtels conçoivent des offres spéciales pour les habitués de TripAdvisor. Connaissant l’influence de cette clientèle avertie et sociale, cette astuce peut certainement jouer en faveur de l’établissement.

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Source: TripAdvisor

En mettant à profit sa connaissance approfondie de la destination d’accueil et les services de son établissement, l’hôtelier peut créer des propositions uniques qui se démarqueront de celles des agences de voyages en ligne et qui encourageront le client à réserver sur son site.

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Marketing

Miser sur la carte prépayée

Une carte prépayée est un instrument d’échange associé à un bien ou à un service précis, qui peut prendre différentes formes – carte, chèque-cadeau, coupon à imprimer, carte virtuelle, etc. – sur des supports variés – plastique, papier, carton, numérique, etc. Elle utilise diverses technologies comme la puce, la bande magnétique ou encore le compte virtuel.

Depuis le 30 juin 2010, la Loi sur la protection du consommateur interdit aux commerçants d’indiquer une date d’expiration sur les cartes prépayées. Toutefois, une exemption temporaire, en vigueur du 4 juillet 2013 au 31 décembre 2015, a été accordée aux entreprises touristiques saisonnières afin qu’elles puissent apposer une date limite d’utilisation. La carte doit alors absolument indiquer les renseignements suivants:

  • la nature du service;
  • une mention selon laquelle le service est saisonnier;
  • la date d’expiration de la carte.

Cette durée illimitée peut faire en sorte que le montant payé pour un bien ou un service précis, par exemple un massage de 45 minutes ou une randonnée d’une heure en kayak, lors de l’achat de la carte-cadeau ne corresponde plus au prix en vigueur au moment de son utilisation. Dès lors, le commerçant peut réclamer la différence au consommateur à condition d’avoir préalablement inscrit sur la carte:

  • la valeur du bien ou du service à la date de l’achat (ex. : massage, valeur 50$);
  • la possibilité qu’il puisse réclamer cette différence et la date à partir de laquelle il pourrait la demander (ex. : après le 31 décembre 2014, nous pourrions exiger un supplément correspondant à la hausse du prix de ce service).

L’Association québécoise de l’industrie touristique continue ses représentations auprès du gouvernement afin d’obtenir une dérogation permanente. Elle entend démontrer qu’une date limite d’utilisation ne cause pas de préjudice au consommateur, mais lui permet plutôt de profiter d’offres avantageuses.

Les avantages d’une carte prépayée

Les cartes prépayées constituent un choix avisé pour plusieurs raisons. Elles favorisent notamment:

  • l’augmentation des ventes et des profits, puisque la majorité des gens qui reçoivent une carte-cadeau font des achats dont les montants sont supérieurs à la valeur de la carte (25% de plus en moyenne) et le commerçant n’a pas à rendre la monnaie. Le solde reste sur la carte, il sera donc dépensé dans l’entreprise;
  • la fidélisation de la clientèle, puisque les destinataires d’une carte prépayée peuvent aussi devenir de fidèles clients après leur visite initiale. De plus, comme elle s’insère bien dans le portefeuille, chaque fois que le client l’ouvre, la carte-cadeau lui rappelle l’existence de l’entreprise émettrice;
  • l’accroissement de la satisfaction de la clientèle. En effet, si un client a une plainte à formuler au sujet d’une entreprise, lui offrir une carte prépayée peut faire de lui un client satisfait.

Les cartes électroniques ou virtuelles

Le marché des cartes prépayées a évolué; il ne se limite plus aux modèles matériels et comprend maintenant des exemplaires virtuels. Ces derniers sont livrés en temps réel et de façon sécuritaire par courriel, par message texte ou sur Facebook, pour ensuite être imprimés et utilisés comme une carte traditionnelle. Ils peuvent même être générés sous forme de code à barres ou de code QR sur un appareil mobile qu’il sera possible de scanner au point de vente.

La popularité des cartes prépayées en ligne grandit au fur et à mesure que les technologies intelligentes continuent de progresser. Les commerçants en tirent certains avantages, celles-ci pouvant par exemple être rechargées, contrairement aux cartes en papier, qui ne peuvent être utilisées qu’une seule fois.

Comment réussir son programme de carte prépayée

  • Planifiez l’implantation: choisir la clientèle cible, les objectifs commerciaux à atteindre (par exemple, 3% de vos recettes devraient provenir des cartes prépayées), le type de carte à offrir, sa valeur, etc. Certaines entreprises choisissent d’établir la valeur de la carte (p. ex.: 20$) tandis que d’autres préfèrent donner à l’acheteur le choix de charger un montant sur la carte.
  • Sensibilisez votre personnel. Les employés peuvent grandement contribuer à hausser les ventes de cartes prépayées, s’ils sont bien formés et comprennent les avantages qu’elles présentent pour les clients.
  • Soignez le design et l’aspect visuel. La conception de la carte doit renforcer l’image de marque de l’entreprise. Les cartes personnalisées avec votre nom ou votre logo constituent un moyen efficace de promouvoir votre entreprise et de produire une impression durable auprès des clients.
  • Maximisez leur visibilité en apposant des affiches dans vos établissements, en utilisant des présentoirs de cartes attrayants, en les présentant dans votre site Web et vos publicités ainsi que sur tout votre matériel imprimé (brochures, infolettres, etc.).
  • Organisez des journées spéciales de promotion au cours desquelles vous remettez une carte prépayée à vos meilleurs clients ainsi qu’à ceux qui dépensent au-delà d’un certain montant ou achètent un produit ou un service particulier. Vous vous assurez ainsi qu’ils reviendront – et ils dépenseront probablement plus que le montant de la carte-cadeau, comme le démontrent plusieurs études.
  • Misez sur les périodes de pointe de l’année (rentrée scolaire, Noël, fêtes des Mères et des Pères) pour organiser une campagne de promotion de vos cartes. Vous pouvez également utiliser le marketing par courriel pour rappeler aux clients d’acheter des cartes prépayées.

Compte tenu de leur popularité auprès des consommateurs et des avantages pour les entreprises touristiques, les programmes de cartes prépayées constituent un outil marketing non négligeable. L’exemple de la Côte d’Azur est particulièrement intéressant, puisqu’il regroupe, sur la même carte électronique prépayée, plus d’une centaine d’activités qui s’étendent sur tout le territoire des Alpes-Maritimes. Le comité régional de tourisme Côte d’Azur s’est notamment inspiré du modèle de Salzbourg, en Autriche, où 55 000 cartes sont vendues chaque année. Plusieurs partenariats peuvent également se développer entre entreprises de divers secteurs d’activité. Partagez vos exemples avec nous!

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Gestion

Une marque, en avez-vous besoin?

Une conscientisation réelle

Selon un sondage réalisé en mai 2013 par American Express Small Business Services, 84% des entreprises canadiennes constituées de 2 à 100 employés s’accordent à dire que leur marque est importante pour le succès de leurs affaires. Cependant, 86% d’entre elles ne sollicitent pas l’aide d’un spécialiste à l’externe. De ce fait, plus du tiers (36%) souhaiteraient développer leur marque, mais ne savent pas comment s’y prendre. Ainsi, même si les PME y portent un intérêt, il ne s’agit pas pour elles d’un poste de dépenses prioritaire et elles préfèrent confier cette tâche à leurs ressources internes.

La marque est l’ADN de l’entreprise

Une marque est avant tout un nom, un slogan, un logo et une charte graphique. Puis s’y rattachent l’identité, l’histoire, la promesse ou encore l’idéologie de l’entreprise. La valeur de la marque regroupe tous ces éléments et sa gestion est appelée branding. C’est un processus de communication continuel permettant de maintenir une identité forte, de la positionner sur un marché et de bâtir une relation stable avec la clientèle. L’ensemble des actions accomplies à l’interne et à l’externe pour le fonctionnement de l’entreprise doivent concorder avec le branding. Selon Nicolas Barrière, de l’agence spécialisée en stratégie Web intégrée Guarana, cela crée l’expérience de la marque, tant recherchée par le client.

Tout commence par le logo

Le logo est l’empreinte de l’entreprise. D’après le studio de design Logobird, il doit respecter plusieurs conditions pour être efficace: simplicité, distinction, pertinence, mémorabilité, intemporalité et polyvalence.

il est conseillé d’enclencher le processus de création de marque dès le lancement de l’entreprise

Cette première étape est primordiale, car elle fait transparaître un professionnalisme nécessaire auprès des relations d’affaires et de la clientèle, et permet à l’entreprise de mieux rivaliser avec de plus grands acteurs. De plus, il est conseillé d’enclencher le processus de création de marque dès le lancement de l’entreprise. Selon l’agence de marketing BigMouth, cela insuffle une énergie qui favorise un succès rapide des activités.

Pourquoi une marque est-elle importante?

Sur un même marché, à qualité de service égale, les entreprises dotées d’une stratégie de marque inspirent davantage confiance aux consommateurs. Pour Dan Antonelli, pdg de l’agence de publicité Graphic D-Signs, le branding offre une promesse de valeur et d’expertise, et ce, dès le premier contact. Il favorise un niveau de confiance avec les personnes qui connaissent peu l’entreprise et les services proposés. Celles-ci seront même prêtes à payer plus cher.

Puisque la marque reflète de manière claire et cohérente les produits et services de l’entreprise, ainsi que les avantages qu’ils procurent, une relation à long terme se construit avec la clientèle, qui est certaine de toujours obtenir ce qu’elle souhaite.

 Certaines entreprises, comme Club Med, Virgin Atlantic ou encore les hôtels Jaro au Québec, ont réussi à se créer une identité qui leur est propre et à véhiculer des valeurs uniques que les consommateurs recherchent. Au-delà des produits achetés, ces derniers veulent vivre une expérience. C’est une tendance fortement marquée dans le domaine du voyage, et même les petites entreprises peuvent se créer une image de marque en mettant de l’avant une promesse d’expérience.

 La recette d’une stratégie de marque?

Le succès d’une marque peut se résumer en une phrase: elle doit raconter l’histoire de l’entreprise

Le succès d’une marque peut se résumer en une phrase: elle doit raconter l’histoire de l’entreprise. Pour la mettre sur papier, l’agence BigMouth conseille d’écrire une courte phrase qui présente «l’élément» de l’entreprise à connaître et à comprendre, qui rejoint les consommateurs, les partenaires d’affaires, les banques, les fournisseurs ou les médias.

Le message doit être simple, professionnel, sincère et donner une impression de qualité. Pour cela, comme l’explique l’agence Guarana Design, il faut bien sûr définir ce que représente l’entreprise en se posant des questions fondamentales: quels sont sa culture, sa philosophie, ses valeurs, ses avantages concurrentiels, les bénéfices pour le client, etc. Le propriétaire doit alors prendre du recul et avoir un regard objectif. Pour mieux y parvenir, il peut consulter ses employés, qui auront certainement une vision différente et complémentaire.

Au fil des années, la marque se consolide, gagne en notoriété et en crédibilité; et pour cela, elle doit être ajustée continuellement.

Comment rendre une marque visible?

Tous les outils de communication, traditionnels ou numériques, sont au service de la marque

Tous les outils de communication, traditionnels ou numériques, sont au service de la marque. Le logo apposé sur les uniformes des employés, sur la façade à l’entrée de l’établissement, sur les cartes professionnelles ou encore sur un véhicule est un moyen très efficace de communiquer son image. En ligne, le logo figure sur les différentes plateformes: sites Web et mobile, blogue, médias sociaux, infolettre, bannières publicitaires, etc. Toutes les stratégies marketing doivent valoriser la marque, que ce soit dans le contenu publié, dans les actions de promotion ou encore dans la gestion de sa réputation.

Selon le sondage d’American Express, 52% des petites entreprises canadiennes ont développé un site Web dans le cadre de leur branding. Elles sont 60% à compter sur leurs employés pour communiquer l’image de leur marque, mais seulement 45% d’entre elles constatent un résultat efficace. Enfin, le tiers (32%) tirent profit des événements pour augmenter leur notoriété.

Sentiment d’appartenance à une marque

Selon Brendan Richardson, auteur de «Tribal Marketing, Tribal Branding», le but ultime de toute entreprise dans la gestion de sa marque est son appropriation par le client. Celui-ci s’identifie au produit, s’attache et s’engage émotivement. À l’image de Harley-Davidson et d’Apple, c’est une véritable tribu de passionnés qui se crée et adopte un style de vie inspiré de la marque. Si ces derniers exemples ne correspondent pas à la réalité des PME, celles-ci peuvent toutefois s’en inspirer et ainsi mieux saisir les composantes d’une bonne marque, qui est à la portée de tous!

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Marchés géographiques

Le marché américain scruté aux Assises du Tourisme

Le Québec a accueilli 2,39 millions de visiteurs américains en 2012, dont 1,79 million de touristes. Bien que ce nombre soit plutôt stable par rapport à 2011, il est bien en deçà de celui de 2002, qui dépassait les 4 millions. Le taux de change est moins favorable à nos voisins, et la récession qui a débuté en 2008 a freiné leurs ardeurs. Cela dit, la conjoncture n’explique pas à elle seule ce déclin, puisqu’ils ont recommencé à voyager à l’international.

Dans l’ensemble du Canada, une légère hausse est observée: on a compté, pour 2013, 12 millions de voyages d’au moins une nuit par des Américains, soit 1% de plus qu’en 2012. La proportion des voyages en avion a quant à elle connu une hausse de 4,9%.

Contexte économique américain favorable

la reprise économique observée aux États-Unis devrait se poursuivre et le moment est bon pour tenter d’attirer davantage de touristes.

Pedro Antunes, directeur général et économiste en chef adjoint du Conference Board du Canada, a présenté les perspectives économiques du marché américain. Selon lui, la reprise économique observée aux États-Unis devrait se poursuivre et le moment est bon pour tenter d’attirer davantage de touristes.

  • Bien que les dépenses publiques demeurent en baisse, la diminution est moindre et l’on prévoit une légère reprise en 2015.
  • Le taux d’emploi a presque atteint celui d’avant la crise et le taux de chômage diminue.
  • Un bon indicateur de la confiance des entreprises est l’investissement réel qu’on y fait. Les variations d’année en année sont positives.
  • Les taux d’intérêt aux États-Unis et au Canada devraient augmenter à partir de la fin de 2015.
  • Le prix de vente des maisons revient à la hausse, après un creux de 2009 à 2011.
  • L’indice de confiance des consommateurs n’est pas revenu tout à fait à ce qu’il était avant la récession, mais il connaît une hausse.
  • Les dépenses de consommation devraient croître de 2,5 à 3% en 2014-2015 (voir le graphique 1).

La reprise économique s’avère plus marquée dans les États du sud que dans le nord-est.

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M. Antunes a expliqué que l’économie mondiale devrait se renforcer cette année et que la croissance viendra probablement des économies développées, contrairement aux autres années, c’est-à-dire principalement de l’Europe, des États-Unis et du Japon. On parle moins des pays du BRIC; la Chine et l’Inde, qui représentent 12% de l’économie mondiale, se portent bien, mais les économistes sont plus inquiets quant à la Russie et au Brésil.

Prévisions positives, mais timides

Le Conference Board du Canada a également effectué des prévisions sur les arrivées de touristes internationaux au Québec. Les estimations pour l’année 2013 sont positives, mais faibles: un mince 1,7% d’augmentation pour le marché américain. Des hausses d’environ 2 à 3% sont prévues pour tous les marchés en 2014, et légèrement moindres pour 2015 (voir le graphique 2).

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Dans le cas des États-Unis, les visites en automobile devraient croître davantage en 2014 et en 2015 qu’en 2013. Bien que les variations soient estimées plus fortes pour les voyages en avion, les prévisions de croissance ne le sont pas autant qu’en 2013 (voir le graphique 3). 

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Quelle est la notoriété du Canada?

Pour mieux définir les messages véhiculés dans les campagnes de communication sur le marché américain, il est important de connaître les perceptions de ces voyageurs envers le Canada. John DiStefano, directeur principal de la recherche pour PhoCusWright, a présenté les résultats d’un sondage mené en février et en mars 2014 auprès de 6079 voyageurs d’agrément américains.

Parmi toutes les destinations de vacances envisagées, le Canada est en tête de liste pour 7% des voyageurs d’agrément américains

Parmi toutes les destinations de vacances envisagées, le Canada est en tête de liste pour 7% des voyageurs d’agrément américains, après Las Vegas (15%), la Floride (15%) et New York (8%). Fait étonnant, il surpasse de 2% le parc d’attractions Disney World. Malgré cela, l’étude constate un écart entre l’attrait pour la destination et le passage à l’acte, puisque seulement 3% des répondants ont déjà visité le Canada. Par ailleurs, ceux qui démontrent un intérêt premier pour des vacances au Canada sont cinq fois plus susceptibles d’avoir déjà voyagé dans le pays.

Toronto, Montréal et Vancouver sont les principales destinations canadiennes considérées par les répondants (voir le graphique 4). Québec est la première province mentionnée dans le top 3 des destinations pour environ 15% d’entre eux, suivie de l’Ontario (entre 6% et 8% des voyageurs). Cependant, ces répondants sont moins nombreux à concrétiser leur désir. Des destinations comme Niagara et la ville de Québec sont plus envisagées par les Américains qui planifient leur prochain séjour au Canada que par l’ensemble des voyageurs.

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Comment les voyageurs perçoivent-ils le Canada?

Selon les voyageurs américains, les éléments qui sont considérés très importants dans le choix d’une destination et qui correspondent aux atouts de l’offre touristique canadienne sont les beautés naturelles, l’aspect chaleureux de la destination et le bon rapport qualité-prix. Il s’agit donc des principaux attraits sur lesquels PhoCusWright suggère de continuer de mettre l’accent dans les communications marketing (voir le schéma 1). Quoique moins importants pour les voyageurs américains, l’abondance de neige et l’accès aux sports d’hiver sont tout de même perçus comme un atout fort du Canada pour lequel les efforts marketing devraient être maintenus. Les répondants accordent une grande valeur aux climats chauds et ensoleillés et aux attractions touristiques de classe mondiale, attributs qu’ils associent moins au Canada et sur lesquels il y aurait lieu de mieux informer les touristes potentiels.

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Améliorer la communication

seulement 22% des répondants mémorisent les publicités liées aux voyages au Canada

Le Canada doit accentuer ses efforts dans la transmission des messages puisque, selon le sondage, seulement 22% des répondants mémorisent les publicités liées aux voyages au Canada. De plus, ils se souviennent de la destination, mais pas de l’offre d’activités et ils l’associent très souvent au froid. C’est un préjugé tenace dont le pays ne pourra se départir qu’en misant sur des actions de communication et de marketing. La nécessité de véhiculer un message fort pour consolider l’image de marque sur le marché américain, c’est aussi l’avis de Wayne St-John, PDG de Publicitas Canada. Selon lui, il y a une incompréhension de ce marché de la part des professionnels canadiens du marketing, en partie due à un manque de coordination et de concertation.

Comment le Québec peut-il séduire le marché américain?

Selon François de Gaspé Beaubien, président du conseil et chef de la direction de Zoom Media, le Québec doit s’adapter au marché américain s’il veut attirer davantage de voyageurs. Il ajoute que le plus grand défi de l’industrie touristique est de se faire connaître sur ce marché, car «ils nous aiment, mais ne sont pas au courant de ce qu’on peut leur offrir».

Chaque panéliste et conférencier des Assises y est allé de ses conseils afin d’attirer les voyageurs américains au Québec: forfaitiser les produits vedettes, miser sur le marketing de niche, utiliser les bannières hôtelières pour promouvoir la destination, poursuivre les efforts de création de contenu, innover continuellement et travailler conjointement entre associations touristiques régionales et entre provinces.

Travailler le taux de conversion

Le Canada jouit d’une forte notoriété qui ne se concrétise malheureusement pas en autant de visites. Comment alors combler l’écart entre le désir et l’action? Les conférenciers étaient unanimes: le Québec possède de nombreux attraits exclusifs, mais encore faut-il les faire connaître…

 

Analyse écrite en collaboration avec Aude Lenoir

 

– Image à la UNE : Michel Julien, COMMUNICATIONS MICHEL JULIEN, www.micheljulien.com

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Gestion Marketing

Évaluez votre programme de fidélisation

 

Proposer un programme de fidélisation sans savoir s’il fournit une plus-value pour leur établissement, voilà la réalité de nombreux hôteliers. L’évaluation de sa performance est pourtant nécessaire, d’autant plus que cet outil représente une part non négligeable de leurs dépenses en marketing. L’Université Cornell a mesuré l’efficacité d’un programme de fidélisation et présenté différents modèles d’évaluation pour l’hôtelier.

 

Quel est l’objectif d’un programme de fidélisation?

À travers la mise en place d’un programme de fidélisation, les hôteliers visent divers objectifs. Cela peut leur servir à acquérir de nouveaux clients et à augmenter les dépenses de ceux qui fréquentent déjà l’établissement. Mais dans un contexte où leurs membres sont assaillis par des offres similaires des concurrents, il est difficile pour les hôteliers de parvenir au résultat souhaité. Au contraire, d’autres buts sont plus faciles à atteindre, tels que l’augmentation du taux de rétention de la clientèle actuelle, ou encore la hausse des réservations en direct grâce aux récompenses offertes par le programme.

l’hôtelier doit être capable d’évaluer l’efficacité de son programme de fidélisation 

Peu importe ses objectifs, l’hôtelier doit être capable d’évaluer l’efficacité de son programme de fidélisation. Pour cela, il peut se concentrer sur l’analyse des données générées par son système de réservation, identifier la clientèle membre et comparer les comportements de celle-ci avant, pendant et après son adhésion au programme.

Référentiel pour évaluer un programme de fidélisation

Afin de mieux comprendre pourquoi un programme est efficace et de définir les possibilités d’amélioration, trois chercheurs de l’Université Cornell proposent aux hôteliers une approche à plusieurs niveaux d’évaluation, selon leur taille et la disponibilité des données.

  • Niveau 1: Mesurer la réaction initiale des clients par rapport au programme de fidélisation (sondage avant et après l’inscription, mesure des taux d’adhésion);
  • Niveau 2: Mesurer les changements d’attitude des clients envers le programme, la marque ou encore les employés (sondage avant et après l’inscription);
  • Niveau 3: Mesurer les changements de comportement des clients membres avec la marque et le programme (analyse de leurs dépenses, du choix des récompenses offertes);
  • Niveau 4: Évaluer les revenus supplémentaires générés et la rentabilité attribués au programme de fidélisation (analyse approfondie du comportement des membres et des non-membres);
  • Niveau 5: Évaluer le rendement de l’investissement en mesurant la valeur totale des bénéfices et des coûts du programme;
  • Niveau 6: Déterminer les occasions stratégiques ou les conditions dans lesquelles la performance du programme peut être améliorée.

Étude de cas: évaluation des avantages du programme Stash Hotel Rewards

Le programme de fidélité Stash Hotel Rewards regroupe près de 200 hôtels indépendants aux États-Unis. Les clients qui en sont membres gagnent et échangent des points contre des nuitées gratuites. L’Université Cornell a mesuré son efficacité sur deux groupes hôteliers indépendants (A et B) à travers deux approches; la première, présentée ci-dessous, pouvant être reproduite par la plupart des établissements.

La question fondamentale qu’un hôtelier doit se poser afin de statuer sur l’efficacité d’un programme de fidélisation est de savoir s’il rend les consommateurs plus loyaux ou bien s’il attire simplement le segment des plus fidèles. En comparant les comportements des membres du programme Stash avant leur inscription et des clients non membres, les chercheurs se sont rendu compte que les clients qui y adhèrent sont ceux qui séjournaient plus longtemps, plus souvent et qui dépensaient annuellement davantage avant leur inscription (voir le tableau 1). Dans un raisonnement logique, ce segment de clientèle est celui à qui un programme de fidélisation profite le plus.

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Il est donc possible de conclure que les clients ne deviennent pas fidèles en adhérant au programme de fidélisation, ils l’étaient avant même leur inscription. Malheureusement, cette constatation ne permet pas l’évaluation du potentiel d’un programme à augmenter les dépenses de la clientèle membre et sa fidélité.

 le programme de fidélité Stash augmente les dépenses totales de ses membres et favorise leur fidélité

Grâce à une analyse plus élaborée, l’Université a pu définir l’évolution du comportement des clients après leur adhésion au programme Stash (voir le tableau 2). Alors que le revenu moyen par nuitée pour un client n’augmente que légèrement pour les deux groupes de l’étude (4% et 1%) comparativement à la période précédant son inscription, les nombres de nuitées et de séjours par année ont augmenté de près de moitié, tout comme les revenus annuels (57% et 49%). Ainsi, l’uniformité des résultats pour les deux groupes prouve que le programme de fidélité Stash augmente les dépenses totales de ses membres et favorise leur fidélité.

AL_PGM_fidelisation_Tab_2

L’élément principal à retenir de cette étude est l’effet positif d’un programme de fidélisation sur les revenus d’un établissement et sur la fréquence des séjours des clients membres. Néanmoins, l’hôtelier ne peut se contenter de ce constat, il doit lui-même s’assurer de cette performance. La grille d’évaluation établie par les chercheurs de l’Université Cornell peut l’aider à la mesurer.

 

Image à la une: © Wikimedia Commons