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Marketing

Des communiqués de presse comme outil de vente?

«Comment vendre 1,5 million de dollars de billets d’avion avec 4 communiqués de presse»? Le transporteur à tarifs réduits Southwest n’a pas fini d’étonner et de sortir des sentiers battus. Son équipe marketing a su déceler une opportunité en analysant le fonctionnement du Web. Fallait y penser!

En utilisant régulièrement les moteurs spécialisés qui fouillent la presse sur le Web (news search engine), des millions de personnes ont accès aux sites de presse en ligne. Yahoo News enregistrait 21,6 millions de visiteurs uniques en mars 2004 (Nielsen/NetRatings). Ces moyens de recherche sont aussi des outils de travail indispensables aux journalistes: 98% consultent Internet quotidiennement, 92% y recherchent des articles et 73% des communiqués de presse (Middleberg/Ross Survey).

Jusqu’à maintenant, aucun secret d’État n’a été révélé. Mais l’équipe marketing de Southwest a su mettre à profit ce type d’information. En réalisant qu’il n’y avait pas que les journalistes qui consultaient les sites de presse en ligne, mais qu’un grand nombre de consommateurs le faisaient aussi, ils se sont dit: pourquoi ne pas transformer les communiqués de presse qui servent à des fins informatives en un outil de vente directe?

Une stratégie en 5 étapes

Afin de viser juste, les responsables du marketing de Southwest ont élaboré une stratégie en cinq étapes: 

1- Recherche des mots clés les plus demandés
Ils ont utilisé des outils (Wordtracker.com, Overture.com) servant à trouver les termes les plus recherchés par les internautes. Près de 51 000 recherches étaient effectuées quotidiennement sur les mots «cheap airfaire» et 12 000 «cheap airline tickets». 

2- Rédaction des communiqués de presse en utilisant les mots clés
Ils ont rédigé subtilement les communiqués de presse en utilisant dans les titres les mots clés les plus recherchés et en les répétant dans le texte le plus grand nombre de fois possible. 

3- Gestion optimisée des liens
Comme il est peu probable que le lecteur lise la totalité du communiqué de presse, ils ont dérogé à la règle qui veut que les liens se retrouvent à la fin de la page. Voulant permettre à l’internaute d’acheter leurs produits, ils ont mis les liens dans la première partie visible du texte à l’écran et créé des pages ad hoc facilitant l’achat en ligne.

4- Utilisation des services d’un leader de la diffusion de communiqués de presse sur le Web
Ils ont diffusé leurs communiqués à des services de presse en ligne (ex. PR Newswire, Businesswire) qui incluent des services de recherche gratuits pouvant être repris par des sites d’information et possédant des liens avec les Yahoo!, Google et autres. 

5- Tests de différents communiqués de presse
Afin de vérifier lequel avait le plus d’impact, ils ont testé différents types de communiqués de presse, dont un annonçant le lancement de leur nouveau service à Philadelphie et un autre, celui de leur moteur de réservation en espagnol. Avec quatre communiqués «tests», ils ont généré 1,5 million de dollars de ventes de billets d’avion.

Est-ce que l’on verra les fils de presse inondés de publicité?

Sources:
– eTourismeNewsletter. «Comment vendre 1,5 million de dollars de billets d’avion avec 4 communiqués de presse», [etourismenewsletter.com], décembre 2004.
– Jarboe, Greg. «How Southwest Airlines sold over $80,000 in tickets with one press release», [www.beyondink.com].

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Marketing Technologies

Ce que le Réseau de veille vous réserve dans ses sections Marketing et e-tourisme et technologies

On soigne son image, on s’endimanche et on veut séduire. On veut s’assurer des heures de gloire ou passer à l’histoire. Nous avons déniché quelques trucs pour vous permettre de «faire craquer» le touriste. Voici une compilation méli-mélo du contenu des sections Marketing et e-tourisme et technologies.

Vous n’avez qu’à cliquer sur les liens pour en apprendre plus sur le sujet ou à naviguer sur notre site à l’aide des onglets situés au centre de la page d’accueil. L’ensemble de ces textes se retrouve dans les catégorie Marketing ou e-tourisme et technologies.

Réussir son marketing par courriel 101
L’utilisation d’Internet pour planifier et réserver des voyages fait son petit bonhomme de chemin. L’emploi du courriel comme instrument de promotion devient donc, de ce fait, un outil imparable et efficace pour l’industrie du voyage (hôtels, lignes aériennes, etc.). Mais comment réussir son marketing par courriel? Mode d’emploi et petit lexique.
* L’art d’être repéré sur le Web
* Votre site Internet est-il connu?
* Votre site Web parle-t-il la langue de vos clients?
* Petits trucs et outils pour surveiller votre site Web

Mettez-vous en mode «séduction»!
Dans une décennie, plus de la moitié de l’humanité vivra dans les villes. Pour les régions touristiques, cela représente un beau potentiel d’urbains stressés à courtiser! Les ingrédients sont là pour que la chimie opère: d’un côté, des citadins susceptibles de vouloir s’évader quelques jours, et de l’autre, des régions bénéficiant de grands espaces naturels et de multiples activités propices au décrochage. Mais il est préférable de séduire d’abord et de passer à l’action après.
 
Promotion touristique: quand différents pays s’unissent
Formant un «espace de coopération» naturel, cinq régions limitrophes européennes réparties dans quatre pays (Belgique, Allemagne, France et Luxembourg) ont décidé de travailler de concert à un plan de promotion touristique conjoint. Sous la forme d’un partenariat public-privé (PPP), un consortium central de gestion a été formé. Réunies sous le vocable de la Grande Région, les organisations ont défini les thèmes touristiques communs les plus porteurs pour ensuite identifier les produits phares à commercialiser conjointement. La condition préalable essentielle au succès de cette commercialisation groupée est la constitution d’une identité.

La forfaitisation revue et corrigée
Très populaire au cours des années 1990, le concept du forfait s’est quelque peu modifié depuis: le consommateur recherche davantage de souplesse et d’autonomie dans le choix des prestations. Les technologies ayant évolué, la distribution électronique offre au consommateur la possibilité de jouer lui-même à l’agent de voyages. Internet a démocratisé l’offre touristique en rendant accessible, d’un clic de souris, un inventaire de prestations impressionnant. Encore plus important, on peut aisément y comparer les prix. On devrait voir un déclin dans les forfaits vendus dans les canaux de distribution traditionnels et une évolution fulgurante des forfaits achetés sur Internet.

Hôtellerie: un client satisfait n’est pas toujours fidèle
Fidéliser la clientèle n’est pas chose facile. Une étude révèle qu’il est difficile de créer un lien indéfectible entre fidélité et satisfaction. Les satisfaits fidèles et les insatisfaits infidèles ont le même comportement: satisfait, on reste; insatisfait, on change. Les deux autres groupes divergent. Les satisfaits infidèles préfèrent le changement à la routine. Quant aux insatisfaits fidèles, malgré leurs commentaires négatifs, ils ne font pas l’effort de regarder d’autres possibilités. Parmi les éléments de satisfaction, le rôle du personnel devance les caractéristiques physiques, ce qui vient renforcer l’importance des ressources humaines dans le domaine des services.

Processus décisionnel de l’achat d’un produit touristique
Quatre principes de base sont à prendre en considération lorsque l’on essaie d’influencer le processus décisionnel de l’acheteur d’un produit touristique: les touristes forment un marché hétérogène; l’offre est composée d’une multitude de produits et services; le processus décisionnel et le comportement d’achat varient en fonction du type de vacances et de la destination; il n’y a pas toujours un grand niveau de rationalité dans les décisions prises. L’enjeu est de se démarquer et d’avoir la bonne cible, le bon message et le bon média!

Télévision, magazines ou guides spécialisés : quel média pour choisir une destination de vacances ?
Selon une enquête américaine, Internet est le média qui dispense l’information la plus intéressante sur les destinations de vacances, suivi par les magazines spécialisés et la section «Voyage» des quotidiens. Curieusement, par contre, les Américains estiment que les magazines de voyage sont deux fois plus crédibles. Côté télé, le Québec mise sur plusieurs émissions pour faire découvrir ses régions touristiques: «Partis pour l’été», «La poudre d’escampette», «La route des vacances» et «100 détours». ++L’AVIS DE FRÉDÉRIC DIMANCHE++

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Gestion

Compilation méli-mélo du contenu de la section Gestion.

Rêvez-vous de mettre la main sur une potion magique qui rendra votre entreprise invincible? Malheureusement, en gestion comme ailleurs, il n’y a pas de recette unique garantissant le succès… Mais pas question d’improviser non plus! Nous avons fait mijoté, dans notre marmite, quelques ingrédients que tout bon gestionnaire devrait prendre en considération.

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Intentions de vacances et concrétisation, deux réalités
On observe une prolifération de sondages visant à connaître les intentions de vacances de la population. Un regard rétrospectif permet de constater d’importants écarts entre les intentions de vacances manifestées par les Canadiens et les résultats réels. Évidemment, plusieurs facteurs, dont certains de nature imprévisible comme la crise du SRAS, influencent grandement les résultats d’une saison touristique. Les sondages d’intentions peuvent s’avérer annonciateurs d’une tendance annuelle, mais ne sauraient se substituer à l’instinct du dirigeant et servir de pilier décisionnel.

La baisse des tarifs hôteliers, une méthode inefficace en temps de crise
Des chercheurs ont démontré que la baisse des tarifs n’était pas une stratégie valable en temps de crise, dans le secteur hôtelier. En réaction à la diminution du taux d’occupation de leur établissement, les hôteliers ont souvent tendance à réduire le prix de leurs chambres afin d’attirer la clientèle. La hausse de fréquentation générée par une réduction des tarifs est loin de compenser la perte de revenus. Dans une telle situation, la baisse du taux d’occupation est engendrée par la crainte ressentie par le voyageur devant certaines destinations. Une baisse des tarifs pourrait difficilement inciter ce dernier à y revenir tant que sa crainte n’est pas dissipée. Il semble préférable alors de prendre un ton rassurant. ++L’AVIS DE GILLES LARIVIÈRE++

Le «yield management» pour les nuls
Employé principalement en hôtellerie et dans les compagnies d’aviation, le «yield management» est une méthode qui consiste à faire payer des prix différents selon la demande et le moment. C’est un marché d’opportunité qui se traduit par un impératif simple: vendre le bon produit, au bon client, au bon moment et au bon prix. La vitesse critique remplace la masse critique pour capter les opportunités de marché.

Meilleures pratiques – Taxe de séjour: un outil de gestion
La preuve est faite de l’utilité d’une taxe touristique comme levier financier pour soutenir l’industrie touristique. Pour une majorité de destinations touristiques, la taxe de séjour est généralement utilisée pour des activités promotionnelles. Plusieurs formes de taxation (tarification fixe, taux de taxation fixe, taxe de séjour forfaitaire) ont été instituées mais un défi se pose: optimiser l’utilisation des fonds constitués à l’aide de cette mesure. Le modèle de la France qui a choisi d’y greffer une carte d’hôte constitue un exemple intéressant.

Le concept de bas prix, il faut avoir les moyens de se le permettre
Le concept de bas prix n’est nullement synonyme de cheap. Partant du principe que les gens recherchent les bas prix, certains entrepreneurs ont su remettre en question les façons de faire traditionnelles. Ils ont trouvé des moyens leur permettant de couper les coûts et d’offrir, en bout de ligne, un produit de qualité et des prix avantageux. Il y a un véritable engouement pour ce modèle d’affaires. Le secteur aérien, les aéroports, les chemins de fer, l’hôtellerie, les croisières et même des destinations investissent ce créneau. Mais il faut être clair avec le client sur les notions de qualité, service et prix.

Le service, toujours le service!
En restauration, la qualité du service vole la vedette! Il semble que l’évaluation d’un repas est beaucoup plus liée à l’endroit «où nous mangeons» qu’à «ce que nous mangeons». Vous aurez beau proposer le produit le plus formidable qui soit, si le service que vous offrez est médiocre, vos chances de succès peuvent être compromises. Il faut savoir engager ceux et celles qui ont à coeur de bien servir la clientèle. La mauvaise qualité du service mène souvent à la décision de ne plus revenir à ce restaurant plutôt que de prendre le risque une deuxième fois. La satisfaction ne signifie pas pour autant que la partie est gagnée. Quand la concurrence est intense, il y a de fortes chances que faute d’avoir éprouvé un petit Wow intérieur, le client essaiera un autre restaurant la prochaine fois.

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Réseaux de distribution Technologies

Nous avons glané pour vous dans les textes du Réseau de veille… Sections e-tourisme et technologies et réseaux de distribution

Internet, ça vous dit quelque chose? Ce séducteur n’a pas fini de charmer et de faire des conquêtes sur la planète entière, laissant parfois quelques coeurs brisés. Suivez les aventures passionnantes et parfois tumultueuses d’Internet et de l’industrie touristique sur notre site. Voici une compilation méli-mélo du contenu des sections e-tourisme et tchnologies et réseaux de distribution.

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Internet, un canal déficitaire pour les hôteliers?
La possibilité de vendre rapidement d’importants lots de chambres, même à des tarifs réduits, rendait le modèle d’affaires proposé par les populaires agences de réservation en ligne (Expedia, Travelocity, Hotels.com et autres) très attrayant. Mais ce canal réduisait de façon importante la marge bénéficiaire des hôteliers. La prolifération des canaux de distribution rend de plus en plus difficile le contrôle de la tarification. Une absence de parité dans les prix selon les canaux utilisés peut causer du tort. Les dirigeants hôteliers ont entrepris de relever le défi d’attirer les internautes sur leur propre site corporatif, dans le but d’améliorer substantiellement leur marge bénéficiaire.

L’industrie du tourisme se dote d’un «dot-travel»
Après le .com et le .ca, voici bientôt le domaine .travel sur Internet. À la différence que la classification des sites à l’intérieur du domaine se fera sous la forme d’un annuaire avec des répertoires, à l’image de ce que propose l’indexation du portail Yahoo! L’arborescence de ce domaine se divisera en plusieurs catégories, ce qui facilitera son référencement. On estime à plus de 500 000 le nombre d’organisations qui se prévaudront d’une adresse «.travel».

La bataille de la distribution en ligne
La majorité des internautes croient toujours que les intermédiaires comme Expedia ou Travelocity offrent de meilleurs tarifs. Ces géants du e-tourisme ont émergé dans un contexte où Internet offrait aux fournisseurs un canal alternatif pour écouler les inventaires de dernière minute et pour relancer les activités au lendemain des attentats de 2001. Conscients du virage à effectuer pour rééduquer le touriste et le séduire à nouveau, les hôteliers doivent «garantir» aux internautes qu’ils ne trouveront pas de meilleurs prix ailleurs. Il faut examiner avec précaution tout nouveau canal de vente et s’assurer que ce dernier ne mette pas en péril l’intégrité de son produit ou le contrôle de ses prix.

Internet, synonyme de rabais: mythe ou réalité?
Trouver le meilleur prix pour une prestation donnée a toujours été au coeur des préoccupations de la clientèle. La révolution Internet a bouleversé les modèles à plusieurs égards, notamment au chapitre de la transparence des prix. Les canaux traditionnels et les agences en ligne se livrent à une véritable guerre pour déterminer qui est en mesure d’offrir les meilleurs prix. Si on analyse plusieurs études sur le sujet, on constate qu’il demeure difficile de statuer avec précision quel canal est le plus efficace en termes d’économies. Toutefois, en ce qui concerne la perception du consommateur, Internet semble avoir gagné la première bataille. 

La popularité croissante des forfaits en ligne
Le forfait que l’on peut composer soi-même (dynamic packaging) gagne en popularité auprès des voyageurs internautes qui recherchent davantage de flexibilité et un produit adapté à ses besoins. Il n’y a pas si longtemps, les détracteurs du e-tourisme affichaient un certain scepticisme face aux vertus de la distribution en ligne pour la masse touristique. Des produits plus complexes, tels que les croisières, figurent désormais parmi les segments affichant les plus fortes croissances du e-tourisme. Les forfaits pré-constitués perdent du terrain devant les vacances à la carte (do it yourself). Les grands joueurs du e-tourisme investissent massivement dans ce créneau. Le nouveau message des agences en ligne est clair: assemblez vous-même votre forfait et économisez!

Demande, offre et Internet: trois accélérateurs de la tendance du dernière minute
La réservation tardive s’est désormais ancrée dans les pratiques du consommateur et dans les stratégies de nombreux fournisseurs. Ce type de pratique commerciale représente certains dangers potentiels. Trois facteurs expliquent l’explosion de ce phénomène: le consommateur plus expérimenté muté en «consommacteur»; le temps, qui est devenu une denrée rare; Internet qui a accéléré ce phénomène grâce à la facilité et à la rapidité de la mise en ligne de ce type de produits. Qui achète ce type de produits? Achètent-ils tardivement pour bénéficier des aubaines ou simplement parce qu’ils arrêtent leur choix de vacances de plus en plus tard, ou encore, parce qu’ils partent plus souvent?

Un vent de déréglementation souffle sur le réseau de distribution
Le changement de la réglementation aux États-Unis et au Canada régissant l’environnement des GDS modifiera substantiellement la donne de la distribution des voyages. Sortis de leurs carcans, les GDS obtiendront la liberté de définir leur propre modèle d’affaires et pourront mieux concurrencer les grandes agences de voyages en ligne non assujetties à ces règles. Les réactions du milieu semblent partagées. Un des premiers bouleversements des nouvelles conditions du marché en serait un de concentration. Il faudra aussi surveiller de près certains pourparlers entrepris entre les GDS et les transporteurs à bas prix (Southwest, Ryanair et easyJet), ces derniers ayant toujours refusé de rendre leur inventaire accessible aux GDS afin de limiter les coûts de distribution.

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Produits et activités

Nous avons glané pour vous dans les textes du Réseau de veille… Section Produits et activités

Croissance et/ou diversification sont à l’ordre du jour dans plusieurs secteurs: spas, croisières, parcs à thèmes, gastronomie, jardins, plein air, raquette. D’autres secteurs se gonflent le torse, dont les événements sportifs. Mais certains sont confrontés à de sérieux casse-tête: les festivals, la motoneige. Et d’autres péripéties se retrouvent sur notre site. Voici une compilation méli-mélo du contenu de la section produits et activités.

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Conjuguer tourisme et bien être: la grande aventure du spa (1ère partie)
L’industrie des spas (SPA – Sanitas Per Acqua en latin signifie «soins par l’eau») est en effervescence. Le Québec offre une expérience distincte, à mi-chemin entre les soins à l’européenne et les techniques américaines. La tendance est à la diversification des produits et des approches. Les spas nordiques gagnent en popularité – sauna finlandais, bain de vapeur norvégien, baignade en rivière à l’année, etc. Bien être et alimentation font la paire et le croisement spa/cuisine risque bien de devenir un «must».
* La grande aventure du spa (2ième partie): mais qui fréquente les spas?
* La grande aventure du spa (3ième partie): les tendances pour 2004 aux États-Unis

Les parcs à thèmes en Amérique du Nord: maturation, consolidation et diversification
En 2004, les maîtres mots de ce secteur sont: maturation, consolidation et diversification. L’industrie des parcs d’attractions aux États-Unis est de loin la plus grande du monde. Initié par Disney et après 30 ans de progression, ce secteur vit actuellement une phase de maturation qui nécessite une diversification et l’instauration de nouveaux concepts. Ces dernières années, l’industrie des parcs à thèmes a connu une expansion rapide, principalement en Europe et au Japon. Le retailtainment (une contraction des mots retail, distribution et entertainment, divertissement) envahit les centres commerciaux où le West Edmonton Mall fait figure de pionnier dans ce domaine.
* L’offre d’hébergement dans un parc d’attractions constitue un avantage concurrentiel

Quels impacts ont les grands événements sportifs sur le tourisme?
Les grands événements sportifs hautement médiatisés, comme les Jeux Olympiques, offrent une vitrine exceptionnelle aux villes organisatrices. Les retombées se répercutent tant sur le plan urbanistique, économique, environnemental que touristique. Mais combien en coûte-t-il? Les retombées sont-elles si alléchantes? Certaines grandes villes réussissent alors que d’autres y perdent gros. Quant à l’industrie du tourisme, elle surfe sur la vague de la publicité.
* Comment mesurer les impacts économiques des événements sportifs sur les communautés hôtesses?
* Vancouver 2010: 2 milliards $ pour 17 jours, est-ce trop cher?

Le vélo, pour reprendre goût aux déplacements urbains
À Paris, afin de redonner le goût aux déplacements urbains, la Régie autonome des transports parisiens (RATP) tente de promouvoir une circulation combinée bus-vélo. Destinée aux touristes et aux citadins, cette nouvelle initiative vise à désengorger le centre-ville tout en jouant la carte de l’écologie. Diverses initiatives voient le jour au Québec.
* État de l’industrie du vélo au Québec en 2000
* Cyclotourisme : exemples de bonnes pratiques de promotion des voies vertes

Financement des festivals, la quête de la stabilité
Onze événements internationaux majeurs tenus au Québec ont injecté plus de 255 millions de dollars dans l’économie québécoise. Ce qui n’empêche pas que les organisateurs soient constamment confrontés au défi de trouver des sources de financement durable. Une étude du gouvernement ontarien conclut que la situation du financement public des festivals en Ontario reste, en comparaison, plus difficile. Dans cette province, les subventions municipales sont particulièrement importantes dans le cas d’événements attirant plus de 12 000 spectateurs. Au Québec, chaque organisme promoteur consacre en moyenne 1682 heures de travail par année à la recherche et à la gestion du financement, privé comme public, de l’événement.
* Des festivals pour quel public?

Croisières: à quoi s’attendre en 2004?
Les parts de marché du secteur des croisières sont en croissance constante. Les grandes tendances dans ce domaine: explosion dans les destinations et itinéraires peu communs, développement du concept «à la carte»,  retour d’un «système de classes», installation à bord d’équipements de spa et de thalassothérapie, rajeunissement de la flotte avec une diversification des modèles de même que des bateaux de plus en plus imposants.
* Tourisme nautique : la carte cachée des régions

Quand manger fait partie intégrante de la culture
La «cuisine et la gastronomie sont des éléments qui s’ajoutent à l’expérience culturelle». La gastronomie en tant que champ d’étude en science sociale se développe dans plusieurs institutions à travers le monde. On note un intérêt croissant dans plusieurs segments: «ballades gourmandes», circuits agrotouristiques, festivals et événements culinaires, tables champêtres, etc. La tendance actuelle du consommateur est de privilégier des activités touristiques locales pouvant lui faire vivre des expériences personnalisées. De plus en plus, le tourisme gastronomique souligne la production plutôt que de se concentrer seulement sur la consommation. L’émergence de La route des vins ou La route des fromages au Québec en sont de très bons exemples.

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Segments de clientèles

Nous avons glané pour vous dans les textes du Réseau de veille… Section Segments de clientèles

«Cocooning» vs «nesting», un marché «hot», les célèbres «baby-boomers», les golfeurs, la vague chinoise, «The New Normal», nous surveillons nos voisins et nous nous préoccupons de notre clientèle âgée! Des petits trésors d’information se retrouve sur notre site. Voici une compilation méli-mélo du contenu de la section segments de clientèles.

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La fin du cocooning?
Les vingt dernières années ont été fortement influencées par une tendance sociale nommée cocooning. On parle maintenant de nesting, terme qui désigne toujours un retour des individus vers la maison «réinventée et réconfortante», mais qui s’ouvre aux parents et amis que l’on souhaite recevoir dans un habitat agréable. L’impact de ce changement sur le secteur touristique n’est certes pas à négliger et le défi de faire sortir le consommateur de son «nid», de plus en plus douillet, demeure tout aussi grand. Encore plus alarmiste, il y a aussi le phénomène du bunkering. Ces dernières tendances ont évolué de façon distincte au Canada et aux États-Unis.

Le temps libre des Américains se raréfie
Un sondage révèle que 56% des employés aux États-Unis préfèrent retarder le moment de prendre des vacances lorsque la conjoncture économique s’avère défavorable. Les Américains consacrent en moyenne 13% plus d’heures au travail que les Québécois et souvent, ils prennent moins de deux semaines de congés. Même s’il s’agit d’une tradition «autorisée», les employés américains sont peu encouragés à s’en prévaloir, alors que sur le vieux continent, les travailleurs bénéficient généralement de quatre semaines ou plus de vacances et qu’ils sont encouragés à les prendre. Le paysage n’est guère plus reluisant à long terme, puisque l’âge moyen auquel l’Américain prend sa retraite atteint maintenant 64 ans alors qu’il est de 59 ans au Québec.

Les baby-boomers, le filon de l’industrie touristique
Alors que l’on n’en aura que pour cette clientèle, la courbe de croissance anticipée des voyages des baby-boomers nécessitera une révision. Plusieurs prendront une retraite à temps partiel ou progressive, d’autres repousseront l’âge de la retraite ou jouiront de moyens financiers moindres qu’espérés.

Le voyage d’affaires, un segment de marché en mutation
Les voyages d’affaires constituent depuis longtemps la manne de l’industrie touristique en raison de la faible sensibilité au prix des voyageurs. Ce temps semble révolu car depuis les dernières années, le facteur «prix» est devenu une préoccupation. C’est dans la classe intermédiaire que se concentrera cette demande dans les prochaines années: utilisation croissante des transporteurs à tarifs réduits, des hôtels de classe intermédiaire et des réservations en ligne.

L’hôtellerie doit faire des efforts pour s’adapter et satisfaire la clientèle senior
Certains secteurs industriels (construction, automobile) semblent avoir compris le message: il faut s’adapter aux nouvelles exigences de consommation. Quelques ajustements dans le secteur hôtelier seraient à envisager afin de répondre aux besoins de la clientèle vieillissante.

Mode d’emploi du tourisme rose
Les gais et lesbiennes sont de grands voyageurs. Fait intéressant, cette clientèle demeure presque insensible aux menaces terroristes et épidémiques (SRAS), leurs intentions de voyages restant inchangées. Mais il faut casser un mythe: les gais et les lesbiennes ne voyagent pas de la même façon.

Nouvelle réalité chez les Américains, on repart à zéro
L’accumulation des événements des dernières années (éclatement de la bulle technologique, attentats du 11 septembre 2001, guerre, morosité économique) a altéré fondamentalement l’attitude et le comportement du consommateur américain. Il faut redéfinir une nouvelle base pour cette clientèle. Stressé, centré sur la famille, exigeant, branché (Internet) et patriotique constituent l’essentiel du nouveau phénomène appelé The New Normal.

Influence des enfants dans le choix des voyages de groupe en famille
Lorsqu’on parle de la planification des vacances familiales, tout le monde reconnaît que les enfants exercent une certaine influence sur la décision finale. Or, le processus de préparation comprend plusieurs étapes où chacun des membres de la famille occupe une sphère décisionnelle différente.

Les grands-parents voyagent de plus en plus avec leurs petits-enfants
++L’AVIS DE THOMAS P. CULLEN++
Un sondage démontre qu’un grand-parent sur trois a voyagé avec ses petits-enfants au cours des douze derniers mois. Aux États-Unis, plus de 15% de l’ensemble des voyages incluant des enfants s’effectuent en présence des grands-parents. Quelque 21% de ces derniers font au moins un voyage avec leurs petits-enfants sans la présence des parents.

Le tourisme de groupe prend un air de jeunesse
Dans le secteur du traditionnel tour & travel, on constate une vague de rajeunissement. L’âge moyen des passagers approche davantage les 55 ans que l’âge de la retraite (65 ans). Grâce à la multiplication des circuits thématiques et des nouvelles destinations, les voyages nolisés en autocar connaissent un second souffle et intéressent une clientèle plus diversifiée.

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Tourisme durable

Quand l’étiquette «écotourisme» est utilisée à toutes les sauces

Pour se donner bonne conscience ou pour trouver un argument accrocheur, plusieurs entreprises apposent l’étiquette «écotouristique» sur leurs produits. L’écotourisme est vu par certains comme une approche de développement, comme un produit ou encore comme un segment de clientèle… À ce jour, aucune définition n’est universellement reconnue, mais certains préceptes y sont associés. ++ LE COMMENTAIRE DE JULIANNA PRISKIN ++

Du concept de développement durable à l’écotourisme

Gro Harlem Bruntland, alors première ministre de la Norvège et présidente de la Conférence mondiale de l’UNESCO pour l’environnement et le développement, a déposé en 1987 son fameux rapport Notre avenir à tous (plus tard connu sous le nom de Rapport Bruntland), où elle introduisait le concept de développement durable:

«un développement qui répond aux besoins du présent sans compromettre
la capacité des générations futures de répondre aux leurs.»

Cette notion a fait beaucoup de chemin par la suite. L’écotourisme est issu de l’union du développement durable et de l’engouement croissant pour le tourisme de nature et de plein air. L’échec de plusieurs projets touristiques en milieu naturel a aussi collaboré à l’émergence de cette forme de tourisme qui s’apparente à la philosophie du développement durable et responsable.

Qualifier d’écotourisme le tourisme d’aventure, vert, de nature, écologique, de plein air ou scientifique n’est pas juste. Chacun n’est en fait qu’une composante de l’équation.

Dans un article de la revue Téoros consacré à ce dossier, Maurice Couture souligne que «l’écotourisme constitue un phénomène relativement complexe, en évolution, qui ne s’appuie sur aucune définition universellement reconnue, bien que les mots clés suivants lui soient souvent associés:

  • observation et appréciation de la nature;
  • conservation de l’environnement naturel;
  • respect de l’environnement culturel et humain;
  • éducation et responsabilisation des clientèles;
  • bénéfices pour les milieux d’accueil.»

En fait, tout est une question de perception. Dès que l’on offre une expérience en milieu naturel, la tentation est forte d’y accoler l’étiquette. Alors que les balises sont difficiles à circonscrire, on laisse beaucoup de place à la perception du voyagiste, des responsables du marketing qui veulent donner une belle image de leur produit ou du client qui veut se donner bonne conscience. 

Comment se profile l’écotouriste?

Les chiffres que l’on publie laissent croire que le segment de marché est important, mais ils sont souvent associés au tourisme de nature. Dans un esprit plus conservateur, on estime à moins de 5% le segment des écotouristes expérimentés dans le monde. Cependant, le potentiel se révèle considérable en raison de la forte croissance des diverses formes du tourisme de nature.

Les nationalités présentant un intérêt marqué pour les produits de nature et d’écotourisme sont, dans l’ordre, les Américains, les Anglais, les Allemands, les Canadiens, les Français, les Australiens, les Néerlandais, les Suédois, les Autrichiens, les Néo-Zélandais, les Norvégiens et les Danois. Leur compréhension de la notion d’écotourisme est dans l’ensemble meilleure que celle des clientèles japonaise et asiatiques en général.

Voici le profil type associé à la clientèle expérimentée:

  • Femmes
  • Personnes de 40 à 60 ans
  • Scolarité supérieure à la moyenne
  • Professionnels ou gestionnaires
  • Voyageurs expérimentés
  • Couples ou individuels
  • Utilisateurs d’Internet pour la planification du voyage
  • Aspects recherchés: composantes culturelles, potentiels d’observation, variété des activités, qualité des contenus, compétence des guides, aires protégées
  • Affiliés à des groupes écologiques, environnementaux ou naturalistes

On pourrait aussi subdiviser le profil de l’écotouriste selon sa propension à la rigueur de la pratique et selon son niveau d’expérience.

La montée de la conscientisation liée à la protection de l’environnement et des valeurs sociales autour du globe ne peut que servir ce secteur.

Certaines destinations phares

Les pays en développement (en Afrique, en Asie et en Amérique latine) contribuent fortement à la croissance de ce secteur. Ces destinations se démarquent particulièrement par l’offre d’un mélange de paysages exotiques et d’expériences culturelles: Costa Rica, îles Galapagos, Équateur, Pérou, Népal, etc. Par ailleurs, l’Australie aussi se positionne très bien dans ce domaine.

Dans un contexte nord-américain, le Grand Canyon, les Rocheuses, l’Alaska et les parcs nationaux sont sans conteste des produits d’appel.

On peut toutefois se demander si, dans certaines destinations, l’activité écotouristique respecte réellement les valeurs qui y sont associées.

Nombreux intervenants, nombreux enjeux

Toute la chaîne d’intervenants, de l’organisme de préservation à l’entreprise qui met un produit en marché, doit collaborer pour protéger les ressources, les mettre en valeur et déterminer la façon de les rendre accessibles au public.

Outre la protection et la conservation des milieux, voici certains des enjeux auxquels est confronté ce secteur:

  • contrôle du développement;
  • conflits d’usage entre les intérêts économiques (foresterie, mines, urbanisation, etc.) et touristiques, de même qu’entre les différentes clientèles touristiques (observation de la nature et pratique «motorisée»);
  • pérennité des sentiers (vélo, marche, etc.);
  • établissement de seuils à respecter en ce qui concerne l’achalandage et les activités à pratiquer;
  • accroissement du nombre d’aires naturelles protégées;
  • adoption de cadres de référence, de paramètres et de pratiques afin de partager une vision commune;
  • développement et mise en valeur des composantes naturelles et culturelles;
  • information et formation à tous les paliers afin de susciter l’adhésion aux grands principes de l’écotourisme;
  • instauration de programmes de certification;
  • développement d’une offre diversifiée et de qualité pouvant répondre aux besoins de l’ensemble de la clientèle (du néophyte jusqu’à l’inconditionnel).

L’écoQuébec

Les éléments suivants constituent un potentiel intéressant à exploiter pour positionner le Québec comme destination d’intérêt dans ce secteur d’activité:

  • les nations autochtones;
  • les milieux naturels présentant des caractéristiques distinctives (ex.: îles Mingan, fjord du Saguenay, lac Saint-Pierre, réserve mondiale de la biosphère de l’UNESCO);
  • les phénomènes saisonniers (ex.: migration d’oiseaux, baleines, paysages d’automne);
  • les sentiers et corridors touristiques (ex.: Route verte, Sentier national);
  • la nordicité.

Mais attention! On appose malheureusement trop facilement l’étiquette «écotouristique» ou le préfixe «éco» à de nombreux produits, sans que les valeurs véhiculées par ce concept n’y soient vraiment associées.

Il reste encore beaucoup de chemin à parcourir avant d’émettre des certifications, mais ce mouvement n’est pas associé à une mode. Le développement durable, principe qui sous-tend l’écotourisme, fait partie de tous les discours actuels, parce que la capacité de la planète à se régénérer et à satisfaire les besoins croissants des êtres humains est de plus en plus compromise.

Il faut désormais développer intelligemment. Tous ont un rôle à jouer, le touriste y compris.

Pour en savoir plus:
Le Sommet mondial de l’écotourisme, tenu à Québec en mai 2002, a donné lieu à la Déclaration de Québec. Vous pouvez la consulter à l’adresse suivante:
http://www.world-tourism.org/sustainable/IYE/quebec/francais/declaration_f.html

On peut consulter le plan d’action de Tourisme Québec en matière d’écotourisme à l’adresse suivante:
Nature et tourisme au Québec – Orientations et plan d’action 2003-2008
 Sources:
– Couture, Maurice. «L’écotourisme en 2002 et après?», Téoros, vol. 21, no 3, automne 2002, p. 3-4.
– Couture, Maurice. «L’écotourisme – un concept en constante évolution», Téoros, vol. 21, no 3, automne 2002, p. 5-13.
– Couture, Maurice. «Nature et tourisme: l’écotourisme au Québec en 2002», Téoros, vol. 21, no 3, automne 2002, p. 43-49.

Commentaires du professeure Julianna Priskin

Expert associé au Réseau de veille en tourisme, Mme Julianna Priskin est professeure en écotourisme et développement régional au Département d’études urbaines et touristiques de l’Université du Québec à Montréal. Voici ses commentaires au sujet de l’analyse intitulée «Quand l’étiquette écotourisme est utilisée à toutes les sauces».

Dans cet article, on fait bien ressortir l’imprécision qui existe entre les notions d’écotourisme et de tourisme durable. Comment s’en étonner puisque ces deux concepts, qui ne représentent pas la même chose, n’ont pas de définition universellement reconnue. On ne devrait accoler l’étiquette écotouristique à une activité qu’à la condition de respecter un certain nombre de principes.

L’écotourisme est une forme de tourisme qui se déroule dans un environnement naturel. Il s’inscrit donc dans le contexte plus général du tourisme de nature. Mais l’écotourisme se distingue des autres formes de tourisme de nature, en ce qu’il est le seul à contribuer à la conservation de la nature, à la sensibilisation environnementale (volet éducatif) et au bien-être de la population hôte.

Alors, comment faire la distinction, en termes concrets? Si vous passez la journée à faire du kayak sur un lac ou une rivière et que vous rentrez chez vous le soir, vous vous livrez à une simple activité de loisirs ou de plein air. Si vous faites du kayak dans un parc national et passez la nuit dans une auberge ou dans le terrain de camping du parc, vous faites du tourisme de nature. Comme le kayak exige un effort physique et peut faire courir un certain degré de risque (selon le cours d’eau choisi), on peut le considérer comme une forme de tourisme d’aventure «douce». Toutefois, si vous pratiquez le kayak dans un parc national, en compagnie d’un guide formé et expérimenté qui vous renseigne sur votre environnement naturel et les moyens de le conserver, et que votre séjour est organisé par un voyagiste, alors vous vivez probablement une forme d’écotourisme. Dans quelle mesure? Cela dépend d’une foule d’autres facteurs, mais en règle générale, l’écotourisme :

  • contribue directement à la conservation de la nature, par des moyens financiers, par exemple, ou par la participation à des activités de gestion environnementale;
  • sensibilise le touriste à l’environnement, au moyen d’une promenade commentée dans un parc national en compagnie d’un guide professionnel qui fournit un enseignement sur l’écologie du lieu;
  • illustre l’adoption de politiques et de pratiques qui réduisent les impacts biophysiques des activités des clients et de l’entreprise: ainsi, un chalet qui utilise des technologies permettant de réduire la consommation d’énergie ou d’eau, ou dont les occupants prônent des pratiques de recyclage ou de réduction des déchets;
  • contribue favorablement au bien-être de la population hôte en créant de l’emploi et en faisant en sorte que les profits ne soient pas tous drainés hors de l’économie locale; et
  • respecte la culture de la population hôte, par exemple en la faisant participer à la planification de l’activité touristique.

En principe, il faudrait répondre à tous les facteurs énumérés plus haut pour mériter l’appellation d’écotourisme. Mais en pratique, une entreprise qui répond à un ou deux de ces critères peut souvent qualifier ainsi ses activités. C’est malheureux, car il devient ainsi impossible de distinguer les véritables produits écotouristiques de ceux qui ne le sont que partiellement. Il serait donc utile d’adopter pour chaque critère des indicateurs de performance, quantitatifs et mesurables, grâce auxquels on pourrait situer sur une échelle le «degré d’écotourisme» de chaque activité. C’est d’ailleurs le principe qui sous-tend bon nombre des étiquettes d’accréditation actuelles. Mais, tout comme l’usage de définitions différentes pour représenter un même concept, la multiplication des étiquettes crée en fait beaucoup d’incertitude, ce qui n’est pas du tout souhaitable pour un secteur d’activités aussi répandu que le tourisme.

Pour ajouter au caractère nébuleux des termes vus ici, plusieurs définitions exigent que l’écotourisme soit une forme de développement durable – une notion elle-même encore plus nébuleuse. On peut dire simplement que le développement durable est un cadre de développement qui vise le long terme et qui s’applique à toutes les sociétés et à tous les secteurs économiques. Il s’agit aussi d’une idéologie qui a pour objectif de trouver l’équilibre entre l’économie, la société et les ressources biophysiques dont tout le reste dépend. Il va de soi qu’un tel idéal devrait aussi s’appliquer au tourisme.

Le tourisme durable constitue une forme de tourisme qui se développe et se gère de manière à rester viable, du point de vue social, économique et environnemental, et ce, de génération en génération. Il s’agit aussi d’une forme de tourisme qui ne nuit en rien au développement d’autres activités dans la même région. Selon l’Organisation mondiale du tourisme (OMT), le tourisme durable doit :

  • faire un usage optimal des ressources environnementales;
  • respecter l’authenticité socioculturelle des communautés hôtes; et
  • procurer des avantages socioéconomiques à tous les intervenants.

Les règles directrices pour le développement durable du tourisme et les pratiques de gestion qui s’y rapportent s’appliquent à toutes les formes de tourisme, ainsi qu’à toutes les destinations. Un centre de tourisme de masse situé sur une montagne ou sur une plage peut évaluer son degré actuel de durabilité et adopter des mesures qui amélioreront son rendement. Il est vrai que certains secteurs touristiques peuvent plus facilement que d’autres réaliser un tel idéal, mais tous peuvent faire quelque chose. Depuis plus d’une dizaine d’années, on a produit une abondante documentation expliquant comment générer un tourisme durable, mais en pratique, il reste encore de nombreux défis à relever.

À bien des égards, l’écotourisme peut réellement contribuer à la concrétisation d’un idéal de tourisme durable. Et comme l’écotourisme et le développement durable présentent de nombreux avantages pour la société et l’environnement, il serait bon d’évoluer dans ce sens, quelle que soit la difficulté.

Julianna Priskin
Professeure en écotourisme et développement régional
Département d’études urbaines et touristiques
UQAM

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Transport

La simplification tarifaire dans l’industrie aérienne

Dans un article du USA Today, Joe Brancatelli incite les «Big Six» américains (American, Continental, Delta, Northwest, United et US Airways) à simplifier leur structure de prix, afin de pouvoir sortir de leur marasme financier. S’insurgeant contre leur entêtement à conserver leur grille de tarifs archaïque, il cite l’exemple du virage et de la réussite de la compagnie aérienne irlandaise Aer Lingus. Cet exemple nous amène à nous questionner sur la nouvelle stratégie d’Air Canada à cet égard. ++L’AVIS DE JACQUES ROY++

Expert du voyage d’affaires, Joe Brancatelli a déjà travaillé au sein de plusieurs magazines spécialisés (Frequent Flyer, Travel Holiday, Travel+Leisure). Il agit aujourd’hui à titre de consultant dans le milieu de l’édition et écrit des reportages et commentaires dans les grands médias américains (Forbes, Fortune, USA Today, etc.).

Dans son article, Brancatelli souligne que les Southwest, JetBlue, America West et plusieurs autres ont compris les bénéfices de la simplification des grilles tarifaires. Le modèle qu’il présente, Aer Lingus, est révélateur des nouvelles façons de faire qui s’installent dans l’industrie aérienne.

Keep it simple!

Pour le service transatlantique, les dirigeants d’Aer Lingus ont adopté une stratégie visant à simplifier la grille tarifaire et à réduire les tarifs.

Ils ont décidé de vendre des allers simples et de ne pas obliger la clientèle à acheter un billet aller-retour qui ne leur convient pas, sous prétexte de bénéficier d’un meilleur tarif. Ils ont aussi aboli les restrictions de temps minimum de séjour.

Ils ont fixé le prix plafond des billets en classe économique à 503 $US pour les cinq destinations qu’ils desservent aux États-Unis. La demande a réagi positivement à cette initiative et le taux de croissance du nombre de passagers a même atteint les deux chiffres sur la route de Los Angeles. Aucun autre transporteur n’ayant essayé de concurrencer les prix pour l’Irlande ou pour l’Europe via la plaque tournante de Dublin, on a observé des écarts de prix parfois importants: le billet d’Aer Lingus se situait entre 300 et 400$ et celui du compétiteur le plus près dépassait les 1000$.

Même réponse positive pour les vols en classe affaires, alors que les coupures de prix peuvent atteindre 60%. Cette section n’était souvent occupée qu’à 50%; maintenant, il y a des listes d’attente sur certains vols. Des entreprises ont même changé leur politique, afin de permettre à leurs employés de voler en classe affaires.
 
Auparavant, la grille tarifaire pouvait s’échelonner de 100 à plus de 800$ pour un aller simple, écart que la clientèle n’appréciait guère. Désormais, avec un prix plafond fixé à 500$, la différence entre le prix le plus bas et le plus élevé ne soulève plus les protestations.

Jack Foley, vice-président exécutif d’Aer Lingus, explique que l’ancienne façon de faire établissait une lutte tarifaire entre les compagnies aériennes, chacune essayant de vérifier l’adéquation des prix avec son concurrent. Désormais, la relation se situe directement avec le marché, non plus avec les autres compagnies. Ainsi, le client réagit directement aux tarifs fixés. Et jusqu’à maintenant, le marché confirme que la simplification se révèle une bonne stratégie.

Difficile de croire que cela peut aussi réduire les coûts d’opération! Mais Jack Foley soulève les points suivants:

  • Combien de sièges sont vides au retour parce que les gens sont tenus d’acheter un billet aller-retour pour bénéficier d’un meilleur tarif?
  • Combien en coûte-t-il de négocier des contrats corporatifs avec une structure de prix complexe?
  • Combien en coûte-t-il de soutenir des systèmes archaïques pour gérer une tarification compliquée ou encore de migrer ces systèmes très lourds vers de nouvelles technologies?

Qu’en est-il d’Air Canada?

Dans son plan de relance, Air Canada annonce une simplification de sa structure de prix. Confrontés aux nouvelles réalités, les dirigeants expliquent que la complexité des tarifs se révèle très coûteuse et entrave la compétitivité de l’entreprise. À l’instar d’Aer Lingus, ils n’exigent plus l’achat d’un billet aller-retour et le séjour minimum, obligatoire le samedi.

Dans un souci de transparence, les dirigeants laissent entendre que l’affichage des prix (comme l’indique le tableau suivant) permet d’établir un lien de confiance avec le client et que ce dernier est en mesure de faire un choix plus éclairé.

Lorsque l’on constate que le prix de la Classe Affaires (1495$) est huit fois supérieur à celui de Tango (182$), on peut s’interroger sur la valeur «ajoutée» offerte par cette Classe Affaires.

Il reste à déterminer si cette stratégie s’avérera gagnante pour Air Canada.

Sources:
– Brancatelli, Joe. «If they fix it, we will fly», USA Today, 31 octobre 2004.
– Woodyard, Chris. «Low fares go trans-Atlantic with Aer Lingus flight plans», USA Today, 27 septembre 2004.

L’avis de Jacques Roy

Il est tout à fait exact d’affirmer que les voyageurs d’affaires sont de plus en plus mécontents de la politique tarifaire des transporteurs réguliers conventionnels comme les Big Six américains auxquels se réfère M. Brancatelli dans son article. Une enquête réalisée auprès des voyageurs d’affaires aux États-Unis en 2002 par la Business Travel Coalition révèle notamment que la vaste majorité d’entre eux préfèrent désormais des tarifs abordables et qu’ils souhaitent les réformes suivantes dans les politiques tarifaires des transporteurs aériens:

Il faut comprendre que les politiques tarifaires traditionnelles des compagnies aériennes s’appuient sur une pratique appelée le Yield Management qui consiste essentiellement à maximiser les revenus générés par chaque vol. Pour ce faire, on offre un certain nombre de sièges à rabais lorsque l’on constate que ces sièges risquent de demeurer vides au départ du vol. Ces rabais sont généralement assortis de conditions restrictives (nuitée le samedi, séjour minimal, aucun changement permis, etc.) qui visent à décourager les voyageurs d’affaires recherchant de la flexibilité à profiter de ces rabais, les forçant ainsi à s’offrir des classes tarifaires plus dispendieuses.

Or, depuis quelques années déjà, les transporteurs à tarifs réduits comme Southwest, JetBlue, Westjet et Jetsgo ont adopté une politique tarifaire qui accorde aux voyageurs d’affaires des sièges à rabais sans toutefois exiger toutes ces restrictions. Il est donc facile de comprendre pourquoi ces transporteurs connaissent autant de succès auprès des voyageurs d’affaires. En fait, les transporteurs à tarifs réduits pratiquent eux aussi une forme de Yield Management qui consiste simplement à offrir leurs tarifs les plus bas longtemps avant le départ du vol et à augmenter les tarifs au fur et à mesure qu’on se rapproche du jour du départ et ce, en fonction du coefficient de remplissage de l’avion.

Il n’est donc pas surprenant de constater que des transporteurs réguliers conventionnels comme Air Canada aient décidé d’emboîter le pas et d’offrir à leurs clients une structure tarifaire simplifiée, tel que mentionné dans l’article ci-dessus. Qu’il suffise de se rappeler que pour le même exemple, soit un vol entre Montréal et Vancouver, les tarifs exigés par Air Canada en 2002 étaient beaucoup plus gourmands. En effet, le tarif aller-retour en classe affaires était alors de 4200$ et le plein tarif économique se détaillait à 3800$. Pour obtenir un tarif réduit de 890$, il fallait absolument prévoir une nuitée à Vancouver le samedi!   
 
Air Canada n’est pas le seul transporteur aérien conventionnel à réagir ainsi au marché. Du côté américain, le numéro un mondial en terme de trafic, American Airlines, semble également répondre à l’appel des voyageurs en établissant une nouvelle politique tarifaire à son hub de Miami qui subit la concurrence de plus en plus forte des transporteurs à tarifs réduits établis à Fort Lauderdale. Cette politique consiste à éliminer la restriction d’une nuitée le samedi et la nécessité d’acheter un billet aller-retour pour tous les vols directs connectant Miami aux autres villes nord-américaines. La nouvelle politique réduit le nombre de tarifs offerts ainsi que l’écart entre ces mêmes tarifs. Le tarif exigé pour la première classe est également réduit. Il sera intéressant de suivre l’évolution de cette politique au cours des prochains mois afin de vérifier si elle s’étendra également à d’autres aéroports.

Jacques Roy
Professeur titulaire et directeur
Service de l’enseignement de la gestion des opérations et de la production
HEC Montréal

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Transportation

Simplified pricing in the airline industry

In an article in USA Today, Joe Brancatelli urges the «Big Six» in the US (American, Continental, Delta, Northwest, United and US Airways) to simplify their fare structure as a way to resolve their financial woes. Railing against their stubborn refusal to change their archaic pricing structure, he cites the example of Ireland’s Aer Lingus and its successful move to simplified pricing. All of this leads us to wonder how Air Canada’s new fare strategy will turn out.

Business-travel expert Joe Brancatelli has worked for various industry magazines (Frequent Flyer, Travel Holiday, Travel+Leisure) and now publishes his own website and writes columns and articles for a number of major US publications. In the USA Today article mentioned above, Brancatelli emphasizes that airlines like Southwest, JetBlue and America West have understood the benefits of simplified fare structures. As he explains, the model adopted by Aer Lingus is an example of the new practices taking root in the airline industry.

Keep it simple! 

Aer Lingus has adopted a strategy to simplify pricing and reduce fares on its trans-Atlantic flights. The airline now only sells one-way tickets, thus freeing customers from the need to buy a round-trip ticket they do not need, simply to qualify for a better fare. Minimum-stay restrictions are also a thing of the past.

 

The economy-class fare is capped at US$503 for the five destinations the airline serves in the US. Consumer response to this initiative has been very positive and traffic has increased by double digits on the Los Angeles route. With no other carrier trying to match the airline’s fares to Ireland or Europe via its Dublin hub, the difference in ticket price is sometimes quite dramatic: one Aer Lingus fare is between $300 and $400, while the same route with the closest competitor is priced at more than $1000.

 

The company is seeing the same positive reaction to its business-class fares, which have been cut by up to 60%. Whereas the section used to often be only half full, there are now waiting lists for certain flights. Some firms have even changed their travel policy to allow employees to fly business class.

 

Under the old pricing structure, a one-way fare could range from $100 to over $800, a spread that customers resented. Now that the price is capped
at $500, consumers find the difference between the lowest and highest fare more acceptable. Jack Foley, executive vice president of Aer Lingus, explains that the old way of doing things set up a price war among the airlines, with each company looking to match the competition. Under the new system, Aer Lingus responds directly to the market, not to other airlines. So far, consumer reaction to the fares indicates that simplification is a good strategy.

 

Although it might be hard to believe, the move has also reduced operating costs. To explain this, Jack Foley raises the following points:

  • Do you know how many return seats go out empty because we used to force people to buy roundtrips to get the lower fares?

  • Do you know how much money we spent doing corporate contracts with the old, complicated pricing?

  • Furthermore, it is costly to migrate complicated systems to more advanced platforms or to support archaic systems just to maintain complicated pricing.

 

What about Air Canada?

As part of its recovery plan, Air Canada has announced a simplified fare structure. In light of new market realities, officials explain that complicated pricing is too expensive to maintain and hinders the company’s competitiveness. Like Aer Lingus, the airline no longer requires a round-trip purchase or a Saturday-night stay. In the interests of transparency, the airline hopes displaying all fares (an example is illustrated below) will inspire trust among consumers and enable travellers to make a more informed choice.

MLa_simplification_tarifaire

 

However, when the Executive Class fare ($1495) is more than eight times the Tango fare ($179), one starts to wonder how much «added value» Business Class can offer.
It remains to be seen whether the strategy will be successful for Air Canada.

 

Sources:

– Brancatelli, Joe. « If they fix it, we will fly, » USA Today, October 31, 2004

– Woodyard, Chris. « Low fares go trans-Atlantic with Aer Lingus flight plans, » USA Today, September 27,

2004.

 

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Ailleurs dans le monde Hébergement Produits et activités

Dubaï, région de la démesure

On désigne le projet Palm Islands comme la huitième merveille du monde. Que dire de l’hôtel Burj Al Arab, le seul hôtel 7 étoiles de la planète? Qualifier les projets touristiques de Dubaï de démesurés, stupéfiants, fous et fascinants n’a rien d’exagéré. Les Arabes possèdent des moyens à la mesure de leurs ambitions. Dubaï a amorcé son virage touristique et rien ne semble l’arrêter.

Voyant l’or noir s’épuiser, les dirigeants des Émirats arabes unis (EAU) et plus particulièrement ceux de l’émirat de Dubaï ont décidé de diversifier leur économie et de miser, entre autres, sur l’industrie touristique. Et quelle entrée! 

Dubaï se développe à grands coups d’éclat et de milliards $$$

À Dubaï, les idées les plus saugrenues prennent forme. La boulimie immobilière s’est emparée de cette destination. Selon les statistiques officielles, 5208 bâtiments (bureaux, centres commerciaux, hôtels ou immeubles d’habitation) étaient en construction au début d’août 2004. Sur un si petit territoire!

Voici une liste (non exhaustive) des projets peu banals à voir le jour dans cette région. Peut-être y a-t-il matière à glaner certaines idées et à les appliquer à des échelles plus modestes?

Palm Islands – îles artificielles en forme de palmier (les plus grandes jamais bâties de main d’homme), ajoutant 120 kilomètres de plage et visibles de l’espace (2000 villas, plus de 40 hôtels luxueux, centres commerciaux, cinémas, etc.). Débutée en 2001, la construction de l’île Palm Jumeriah devrait être complétée à la fin de 2005 (les villas y sont déjà toutes vendues) et l’île Palm Jebel Ali serait opérationnelle à la fin de 2007. Une strophe d’un poème du prince héritier de Dubaï, Mohamed ben Rached Al-Maktoum, connu pour ses initiatives dans le développement de son pays, sera calligraphiée autour des branches de l’énorme palmier de Jebel Ali. Pour former ces lettres, quelque 1060 maisonnettes sur pilotis seront érigées.

The World – regroupement de 250 îles en forme de planisphère (carte géographique du monde) au large de Dubaï, accessible par mer ou par air uniquement. Plus de 10% des îles sont déjà vendues. La première phase du projet a débuté à la fin de 2003 et sera complétée en 2008.

Aéroport international de Dubaï – construction d’un troisième terminal dont l’inauguration est prévue en 2006. Banal comme projet? Que non! Toujours à coups de milliards, ce nouveau terminal prendra la forme d’une aile d’avion géante et sera long de près d’un kilomètre. Il sera consacré exclusivement aux passagers de la compagnie Emirates et pourra accueillir le fameux A380, d’une capacité de près de 1000 passagers.

Dubailand – gigantesque parc thématique dont la première phase sera complétée à la fin de 2006. Comportant plus de 45 projets (200 sous-projets) et représentant des investissements de plusieurs milliards de dollars, cet immense parc de loisirs comprendra six zones thématiques: aventure, sport, écotourisme, loisirs et vacances, magasinage et finalement, famille. Le Dubai Sunny Mountain Skidome, station de ski intérieure avec pente de ski orientable et pistes de planche à neige (6000 tonnes de neige), de même qu’un hôtel de luxe en forme d’iceberg s’intègrent à ce projet. (Voir aussi: Une saison de ski… sans neige. Que faire?, 18 août 2004)
 
Burj Al Arab – chef-d’oeuvre architectural et icône de Dubaï, cet hôtel en forme d’immense voile revendique l’unique classification 7 étoiles et le statut d’hôtel le plus élevé (321 mètres) du monde. Situé sur une île artificielle à 280 mètres du continent et relié à la côte par un étroit chemin, cet hôtel abrite un héliport à l’étage supérieur. On envisage la construction de deux autres hôtels 7 étoiles dans cette région. 

Hydropolis – construit sous l’eau, complexe hôtelier de grand luxe avec 220 suites (fenêtres panoramiques sur les fonds marins) et dont la réception sera en surface. On prévoit son ouverture à la fin 2006.

Chess City – construit au coût de 10 milliards $US, ensemble immobilier composé de 32 immeubles reproduisant un échiquier.

Crystal Dome – complexe résidentiel et de loisirs de 1 milliard $US. Ce projet a été présenté comme la plus volumineuse structure hors terre du monde et devrait devenir une référence architecturale sur la planète.

Burj Dubai – projet d’une tour d’habitation la plus haute du monde, planifiée pour 2008, qui culminera à près de 500 mètres et surpassera les tours Petronas, à Kuala Lumpur (452 mètres). Elle abritera appartements, bureaux, hôtel et lieux de loisirs.

Dubai Marina  – un des plus grands projets mondiaux de développement d’un front de mer, évalué à 10 milliards $US. Devant comprendre dix districts, chacun d’eux présentera des caractéristiques différentes.

Dubai Festival City – quartier offrant un mélange de terre et d’eau, regroupant divertissement, restauration et magasinage. Sur une superficie de 480 hectares et s’étendant sur quatre kilomètres, il comprendra, entre autres, des cascades d’eau géantes et des canaux artificiels.

Dubai Shopping Festival – mégaévénement de divertissement inauguré en 1996 afin de promouvoir le commerce de détail. Le concept du festival a évolué au fil des années: les plus grands chanteurs et designers de mode y présentent spectacles et défilés, et divers autres événements y prennent place. En 2004, entre le 15 janvier et le 15 février, ce festival a attiré plus de 3,1 millions de visiteurs, soit une augmentation de 6,1% par rapport à 2003.

Dubaï se présente

  • Les Émirats arabes unis (EAU) sont situés au Moyen-Orient entre le golfe Persique et le golfe d’Oman.
  • L’Arabie saoudite et Oman sont les pays limitrophes.
  • La ville de Dubaï est la capitale de l’émirat de Dubaï, le deuxième plus grand des sept émirats.
  • Le territoire des EAU s’étend sur 82 800 km carrés (un peu moins que l’État du Maine); l’émirat de Dubaï en occupe une superficie de 3900 km carrés.
  • La population des EAU était estimée à 3,5 millions d’habitants en 2002 et celle de l’émirat de Dubaï à 1,1 million.
  • Le climat est de type subtropical et sec; la pluie, peu fréquente, tombe principalement en hiver; la température moyenne varie de 24°C en janvier à 41°C en juillet.

Dubaï touristique en chiffres

Les chiffres du Dubai Department of Tourism and Commerce Marketing (DTCM) rapportent en: 

  • 2003 – 4,9 millions de touristes
  • 2002 – 4,7 millions de touristes
  • 2001 – 3,6 millions de touristes
  • 1995 – 1,6 million de touristes (selon les statistiques de l’OMT)

En 1999, la provenance de la clientèle se répartissait comme suit : Moyen-Orient (35,5%), Europe (31,4%) et Asie du Sud (17%).

En 2002, Dubaï avait étonné l’industrie touristique alors que l’Organisation mondiale du tourisme (OMT) annonçait que cette destination avait obtenu le plus haut taux mondial de croissance des arrivées de visiteurs internationaux, soit une hausse de 31% par rapport à 2001. Malgré une année 2003 difficile en raison de la guerre en Irak et du SRAS, elle a tout de même réussi à augmenter ses visiteurs de 5%.

Aucun doute, sa notoriété s’accroît et ce, tant auprès de la clientèle d’agrément que des voyageurs d’affaires. Lors d’un sondage du réseau CNN au printemps 2004, Dubaï s’est classée au troisième rang des meilleures destinations mondiales auprès des voyageurs d’affaires derrière Hong Kong et Singapour.

Cet émirat est déterminé à attirer 15 millions de touristes en 2010.

Quand on dit que la concurrence s’accentue

Essoufflé par votre lecture? On ira même jusqu’à distraire les vacanciers en reconstituant les plus beaux sites de plongée du monde (carcasses d’avions, etc.) et en jetant un lingot d’or à l’eau chaque jour pour les amateurs de pêche miraculeuse.

À l’instar de Las Vegas, cette destination continue de se créer de toutes pièces à coups de gigaprojets et de milliards de dollars. Dubaï a la ferme intention de s’affirmer en tant que haut lieu du tourisme, de se hisser au rang des joueurs majeurs mondiaux et de devenir le principal centre financier et d’affaires du Moyen-Orient.

Comment lutter contre cette destination qui a, en plus, l’avantage d’être à proximité de l’Inde, non loin de l’Asie du Sud-Est et à environ quatre ou cinq heures d’avion des grands centres européens? On peut toujours essayer d’adapter quelques idées.

Sources:
– Agence France Presse. «Dubaï: boulimie de construction et folie des grandeurs sans limites», Bonjour Voyage, 20 septembre 2004.
– ASIA Travel Tips. «Number of Dubai hotel guests records sizeable growth in 2003», [www.asiatraveltips.com], 15 mars 2004.
– Robert, Martine. «Les chantiers touristiques hors normes de Dubaï», Les Échos, 10 août 2004.